Jak kontrolować emocje?

Michal Chmielecki
in , , ,

  „Odłóżmy na bok nasze emocje i myślmy racjonalnie”. Ilu z nasz słyszało lub mówiło? Którąś z wersji tego stwierdzenia podczas negocjacji lub trudnej rozmowy po prostu musieliśmy usłyszeć. Kwestia jest taka: nie tylko nie można usunąć emocji z naszych negocjacji ale też nie jest to dobry pomysł.

Nasze emocje wskazują na to co jest dla nas ważne i pomagają nam określić i wyrazić nasze pragnienia. Jeśli unikniemy tych tematów które wprawiają nas w emocje to prawdopodobnie pozostawimy wartość na stole podczas naszych negocjacji.

Read More

Relacje biznesowe a cena

in ,

W kontrze do tego co mówi nam stereotyp, budowanie relacji biznesowych nie opiera się na zagadywaniu do każdej napotkanej osoby sprytnym tekstem na temat tego jak doskonały jest twój produkt czy usługa i wtykaniu jej do rąk wizytówki.

Budowanie relacji w biznesie to kultywowanie obopólnie korzystnych znajomości opartych o dawanie i dostawanie. Warto podkreślić kwestię "dawania". Gdy dokonamy tego prawidłowo, szczerze interesując się problemami  drugiej osoby, skupiając się na jej potrzebach, oczekiwaniach, pragnieniach… gdy opracujesz określony system takiej komunikacji, będziesz mógł z łatwością poprawić swoje bezpośrednie wyniki biznesowe, jak i zyskać na marketingu szeptanym. 

Zakładając identyczne warunki, ludzie będą współpracować z tymi, których znają, których lubią i którym ufają (a w rezultacie będą ich też polecać innym). Innymi słowy, jeśli dwóch lub więcej sprzedawców ma produkt, cenę, know-how lub inny podobny czynnik decydujący, który może odegrać istotną rolę, to właśnie osoba znana, lubiana i godna zaufania przez innych będzie stanowiła dla nich kontrahenta lub polecą ją. I to jest absolutnie oczywiste nawet banalne. Pytanie czy jeśli warunki np. cenowe są nieco gorsze, czy nadal tak będzie?

To właśnie jest – moim zdaniem – istota budowania relacji biznesowych.

Udana sprzedaż jest dziś bardziej zorientowana na relacje niż na transakcje.

Ludzie chcą w ten sposób robić interesy i któż może ich winić? Wszakże zaufanie społeczne (zwłaszcza związane z biznesem) osiąga prawdopodobnie najniższy poziom od lat. Klienci martwią się, że zostaną oszukani lub po prostu potraktowani niesprawiedliwie. Chcą robić interesy z kimś, kogo znają, lubią i komu ufają. I są skłonni zapłacić za to więcej.

Read More

Moja nowa książka Techniki negocjacji i wywierania wpływu już w sprzedaży

in , , ,

Jest to książka, którą polecam każdemu, kto chce nauczyć się skuteczniej negocjować. Omówiono w niej zasady i strategie, które są potrzebne do przeprowadzenia udanych negocjacji.

Psychologiczne podstawy procesu negocjacyjnego są motorem sukcesu i porażki w wielu negocjacjach. Ta książka opisuje zasady wywierania wpływu, które leżą u podstaw ludzkich zachowań w sytuacjach negocjacyjnych i powodują, że ktoś mówi "tak".

Napisana przez profesjonalnego negocjatora, książka zawiera narzędzia i porady, które sprawdzają się w polskim kontekście negocjacji. Kilkunastoletnie praktyczne doświadczenie autora sprawia, że książka przypadnie do gustu praktykom szukającym wiedzy i narzędzi, które od razu można zaaplikować w biznesie.

Read More

Kiedy odstąpić od negocjacji?

in

Nie każde negocjacje muszą zakończyć się porozumieniem. Ale skąd wiadomo, kiedy warto odejść od stołu negocjacyjnego?

Pierwszą rzeczą, którą należy rozważyć przed podjęciem decyzji, kiedy odstąpić od rozmów, jest to, co możesz zrobisz bez umowy. Oceń aktualne porozumienie pod kątem BATN-y (Twojej najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia). Twoja BATNA to sposób postępowania w kwestii tego, co zrobisz, aby rozwiązać swoje problemy w przypadku braku porozumienia. Na przykład, jeśli negocjujesz z szefem o podwyżkę, Twoją BATN-ą może być przyjęcie innej, lepiej płatnej pracy lub rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej. Porównaj, w jaki sposób to co do tej pory wynegocjowałeś i twoja BATNA są w stanie zaspokoić twoje potrzeby.

Read More

Gra o tron – czyli jak wygrywać w korporacyjnych rozgrywkach?

in , , , ,

Gra o tron – czyli jak wygrywać w korporacyjnych rozgrywkach?

Terminem gry korporacyjne określał będę w tym tekście swego rodzaju walkę o władzę i wpływy w organizacji. 

Gry korporacyjne podobnie jak zwykła polityka, są nieuniknionym elementem ludzkiego zachowania. W momencie, kiedy zbierze się grupę ludzi w jednym miejscu, rozpoczyna się walka o pozycję i władzę.

Wielu ludzi szafuje sugestiami, jakoby unikanie wikłania się w system polityczny danej organizacji miało zbawienny wpływ na rozwój kariery. Nie będzie miało. A stwierdzenia te są niestety dziecinnie naiwne.

Powiedzieć, że nie jest się uwikłanym w politykę środowiska biurowego, to jak powiedzieć że nie jest się uwikłanym w politykę w ogóle. System cały czas działa, nawet jeśli zakopiemy głowę w piasek w nadziei, że nas nie zauważy.

Kluczem do skutecznego działania w grach korporacyjnych jest odejście od życzeniowego myślenia i uczenie się jak współżyć z miejscem pracy. Nie trzeba się od razu zanurzać w walkę o pozycję, sukces bierze się ze sprytu i angażowania się w interakcję w odpowiednich momentach.

1.     Poznaj topografię terenu

Nie ważne czy dopiero zacząłeś pracować, czy właśnie zorientowałeś się, że unikanie polityki biurowej jest zgubne dla twojej kariery, zacząć musisz od rozeznania się w działaniach innych. Biuro pełne jest potencjalnych sojuszników i rywali. Uważnie słuchając i przypatrując się można zauważyć kto przystaje do kogo:

  • Kto jada wspólnie lunch?

  • Kto jest zapraszany na ważne spotkania, a kto nie?

  • Kto zawsze jako pierwszy wie o nadchodzących zmianach, a kto jako ostatni?

  • Jakie kwestie światopoglądowe rozwścieczają ludzi?

Read More

7 cech negocjatorów ekspertów  

in , ,

7 cech negocjatorów ekspertów

1. Cecha skutecznego negocjatora - Tolerancja niepewności

Czy czujesz się komfortowo w obliczu zmiany? W zmiennych warunkach biznesowych elastyczność jest atutem dobrego negocjatora. Negocjacje rzadko są procesem liniowym, w którym rozmowy toczą się po precyzyjnie zaplanowanym torze. Skuteczny negocjator posiada wysoką tolerancję dotyczącą niepewności, nie czuje się zobowiązany do rozwiązania każdej kwestii, kiedy ta się pojawia. Zamiast tego, wraz z tym jak rozwija się proces negocjacji, żongluje różnymi kwestiami, a następnie splata je w celu utworzenia ustępstw, które równoważą potrzeby obu stron.

2.Cecha skutecznego negocjatora - Opanowanie

Emocje często utrudniają negocjacje. Nawet w zaciekłej dyskusji, wykwalifikowany negocjator ma wystarczająco dobrą  samoocenę i odpowiedni dystans i by nie brać rzeczy do siebie. Rozwiązuje nieporozumienia bez prowokowania innych, szybciej neutralizuje ogniska  konfliktu.

3.Cecha skutecznego negocjatora - Szybkie i strategiczne myślenie

Gdy negocjacje nabierają tempa, wykwalifikowany negocjator szybko redefiniuje swoją strategię i biegle naprowadza dyskusję na obrany przez siebie kierunek. Gdy propozycja zostaje zakwestionowana, tworzy odpowiedź, która narzuca jego cel, przedstawiając ją w taki sposób, aby partner był pewien, że jej uznanie leży w jego interesie.

4.Cecha skutecznego negocjatora - Zdolność przekonywania

Sprawny negocjator wyraża swoje kwestie poprzez umiejętne i taktyczne omawianie pojęć oraz używanie przykładów. Balansuje pomiędzy logiką a emocjami.  Zamiast konfrontacji, używa elastycznych i nieosądzających pytań, które taktownie doprowadzają partnera do odpowiednich wniosków.

Read More

Jak negocjować wynagrodzenie z nowym pracodawcą?

in ,

Nie każdy moment w rozmowie o pracę jest dobry by rozpocząć negocjacje wynagrodzenia.

  • Nie zaczynaj negocjować wynagrodzenia z nowym pracodawcą, dopóki nie przedstawisz się z jak najlepszej strony. Musisz najpierw przekonać go, że zdecydowanie przewyższasz innych kandydatów. 

  • Nie rozpoczynaj negocjacji, dopóki nie dowiesz się dokładnie, na czym ma polegać twoja praca. 

  • Nie rozpoczynaj negocjacji z nowym pracodawca, dopóki nie dowiedzą się jak dobrze pasujesz do stawianych wymagań. 

  • Nie rozpoczynaj negocjacji, dopóki nie będziesz przekonany, że naprawdę chciałbyś tu pracować. 

NIE ZGADZAJ SIĘ NA PIERWSZĄ OTRZYMANĄ OFERTĘ.

Zawsze lepiej jest powiedzieć, że potrzebujesz więcej czasu na przemyślenie tej propozycji i rozważenie wszystkich możliwości. Jednakże, wyraź szczere zainteresowanie ofertą, żeby udowodnić, że na poważnie ją analizujesz. 

PROŚ O 15%-20% WIĘCEJ NIŻ CHCESZ UZYSKAĆ.

Kluczowym zabiegiem w negocjacjach jest zaproponowanie takiej sumy, która przewyższa kwotę którą chcesz uzyskać. Taki zabieg stworzy ci przestrzeń do negocjacji i pozwoli uzyskać sumę jakiej oczekujesz. Nie masz nic do stracenia proponując za wysoką pensję. W najgorszym wypadku będziesz musiał wrócić do pierwotnej kwoty, jaka była omawiana.

WYCHODŹ Z INICJATYWĄ

Powinieneś być osobą, która wyjdzie z inicjatywą a następnie szybko uzasadnić swoją prośbę. Pracodawca powoli zacznie dostrzegać, że zasługujesz na takie wynagrodzenie. Nawet jeśli od twojej wygórowanej propozycji zejdą 15-20% w dół i tak otrzymasz więcej niż chciałeś uzyskać.

Read More

Techniki negocjacji według Harveya Spectre z Suits ("W graniturach")

in ,

Techniki negocjacji wg Harveya Spectre z Suits

Harvey Spectre to jeden z głównych bohaterów serialu „W garniturach” (Suits). Jest jednym z najlepszych prawników w Nowym Yorku i zarazem znakomitym negocjatorem. Poniżej kilka zasad negocjacji, które wyznaje Harvey.

Co robić by negocjować jak Harvey Spectre z Suits

Korzystaj z atutów

„Nie mów o atutach. Użyj ich.” - Harvey Spectre

Negocjacje są procesem, w którym strategia ujawniania informacji w dużym stopniu decyduje o wyniku. Przygotowując klientów do negocjacji zawsze dużo czasu poświęcam właśnie temu aspektowi.  

W negocjacjach powinieneś włożyć sporo wysyłko w to aby zidentyfikować lub zbudować szereg atutów, którymi dysponujesz i znaleźć sposób na ich wykorzystanie by zachęcić drugą stronę do zaspokojenia Twoich potrzeb. Jeśli będziemy opowiadać o atutach, istnieje ryzyko, że je zmarnujemy. Wyobraź sobie, że napastnik na meczu futbolowym rozgląda się wokół i mówi wszystkim gdzie pośle piłkę. Napastnik tak nie zrobi – on po prostu zaczyna działać.

Ustal nowe reguły

“Kiedy ktoś cię przyciska do ściany, po prostu ją zburz” - Harvey Spectre

Kwestionuj oczekiwania i twórczo rozwiązuj problemy.  "Rób to, czego nie możesz" - nie chodzi tu o myślenie poza szablonem, ale stworzenie szablonu na nowo. Wypróbuj nowe podejścia do wszystkiego, od codziennych obowiązków do celów życiowych. Niech „tak” będzie twoją pierwszą odpowiedzią – nie szukaj od razu wymówek dlaczego nie da się czegoś zrobić. Podważaj normy i utarte schematy działania. 

 Działaj w sferze emocji

"Nie jestem przeciwny używaniu emocji. Jestem przeciwny ich posiadaniu." - Harvey Spectre

Całkowite wyparcie się uczuć w procesie negocjacji jest trudne do osiągnięcia natomiast korzystanie z emocji drugiej strony jest niezwykle istotne. Niektórzy postępują bardziej racjonalnie, inni bardziej emocjonalnie. Różne typy sytuacji wyzwalają różne zachowania, a te z kolei wymagają odmiennego podejścia perswazyjnego.  Jeśli ktoś w danej chwili targany jest silnymi emocjami nie dotrzesz do niego racjonalnym myśleniem. Możesz ich jednak użyć do wypracowania przewagi. "Czuję" jest często o wiele silniejsze niż "myślę".

Read More

Jak przestać unikać trudnych rozmów z pracownikami?

in , , , ,

Jak przestać unikać trudnych rozmów z pracownikami?

Powszechnym przykładem unikania trudnych rozmów, o którym często słyszę od swoich klientów jest kierownik, który nie udziela pracownikom krytycznych uwag. Pracownik zrobił coś złego lub jakość jego pracy jest zdecydowanie poniżej normy ale z jakiegoś powodu kierownik nie może lub nie daje pracownikowi uwag z informacjami zwrotnymi, których ten potrzebuje by się poprawić.

Jest to klasyczny przykład “unikacza” - człowieka unikającego konfliktów i kosztów emocjonlanych z nimi związanych. “Unikaczem” jest ktoś, kto często  nie wypowiada się i nie zajmuje się sytuacją, którą należy się zająć po to by nie ponosić kosztów, głównie emocjonalnych. Czasami “unikacz” wysyła wiadomość mailową lub smsa nawet jeśli wie, że jest to ten rodzaj komunikacji, który powinien odbywać się twarzą w twarz.

 Trudne rozmowy z pracownikami są wpisane w prowadzenie biznesu czy bycie menedżerem, a unikanie ich może zaszkodzić naszym relacjom, karierze i interesom. Jeśli jesteś gotowy przestać unikać trudnych rozmów, to tutaj znajdziesz kilka porad, które pomogą Ci zmienić punkt widzenia, a także kluczowe kroki które powinieneś podjąć by ominąć wszystko co powoduje, że unikasz trudnej rozmowy z pracownikiem.

 Jeśli chcesz skutecznie radzić sobie z trudnymi rozmowami z pracownikami po to by utrzymywać pozytywne, produktywne relacje to zapraszam Cię do udziału udziału w moich warsztatach:

Radzenie sobie z trudnymi rozmowami dla właścicieli firm i menadżerów

Read More

Jak negocjować i budować relacje?

in , ,

Negocjacje wpływają na każdego – duże przedsiębiorstwa, rządy, małe firmy, pojedynczych ludzi. Dla małych i średnich firm jest ważniejszym niż zwykle aby móc zawierać owocne i trwałe porozumienia z wieloma różnymi partnerami.

Mowa tu np. o kwestiach marketingu i dystrybucji, oprogramowania, licencji, pracowników, personelu kontraktowego itd.

W jaki sposób przedsiębiorcy mogą negocjować rozważniej, aby zmaksymalizować swój potencjał inwestycyjny?

Poniżej kilka wartościowych zasad dotyczących prowadzenia negocjacji i podtrzymywania spójności relacji międzyludzkich, nawet w obliczu trudnych warunków.

 

1.      Bądź przygotowany, zawsze i wszędzie.

Jest to stale ignorowany aspekt negocjacji. Pośpiech jest złym doradcą, a obecnie mamy go aż nadto. Jak dużo wiemy o naszych potencjalnych partnerach? Jeśli mają zespół, w jaki sposób wspólnie pracują? Kto posiada u nich autorytet negocjacyjny? Jaki jest nasz główny cel? Jaki idealny rezultat możemy sobie wyobrazić? O tego typu preliminaria należy zadbać przed, a nie w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym.

2.      Nie bądź chciwy

Chciwość jest cechą, którą w negocjacjach zaobserwować można nader często, choć niewiele osób faktycznie ją u siebie zauważa lub się do niej przyznaje. Niestety, nic nie burzy relacji szybciej niż negocjacje oparte na chciwości. Jeśli jedna ze stron zacznie naciskać zbyt mocno, albo będzie zbyt agresywna, wynikłe z tego szkody mogą być nie do naprawienia.

Read More

Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

in , ,

Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?

Wiele już napisano o sztuce negocjowania, jednak nadal wiele osób traktuje je wyłącznie jako wojnę lub walkę - (generalnie grę o sumie zerowej). Czasami musimy dojść do porozumienia z członkami zespołu, bądź partnerami strategicznymi, którzy będą odgrywali istotną rolę w lub dla naszej organizacji. Tego rodzaju sytuacje wymagają kooperatywnego podejścia, którego celem jest zapewnienie trwałości relacji na długo po tym jak negocjacje zostaną zakończone.

Jak negocjować: agresywnie czy kooperatwynie?

Istnieją dwie zasadnicze kategorie procesów negocjacyjnych, z jakimi często mierzą się negocjatorzy.

Pierwszą z nich obejmuje  jednorazowe zdarzenia, w których jasno widać kto jest zwycięzcą, a kto poniósł fiasko. Dobrą ilustracją tej kategorii jest tzw. „jednorazowy strzał” a zatem sytuacja, w której np. nie będziemy dalej budować relacji pomiędzy organizacjami lub jednostkami (np. sprzedaż mieszkania, lub samochodu). W tej sytuacji sprzedawca dąży do zmaksymalizowania ceny i nie interesuje się zbytnio długoterminowymi skutkami umowy. W końcu w momencie gdy porozumienie zostaje osiągnięte, nie będziemy już zmuszeni współpracować więcej z naszym klientem. Negocjatorzy są więc niemal zachęcani aby postrzegać sytuację jak grę o sumie zerowej, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa. Prowadzi to w naturalny sposób do działań bardziej agresywnych.

Druga kategoria procesów negocjacyjnych dotyczy sytuacji, gdy obydwie zaangażowane strony muszą podtrzymać relację jeszcze długo po tym jak wypracowano porozumienie, jest o wiele bardziej złożona i wymaga od nas wyrafinowanego podejścia. Należy dodać, że nieuchwytne wartości takie jak zaufanie czy szacunek mają niesłychane znaczenie w biznesie. Zawsze powinno się rozważyć ich rolę we własnej strategii negocjacyjnej.

Read More

Kiedy negocjować zespołowo

in , ,

Kiedy negocjować w zespole

Negocjacje w zespole to trudna operacja. Różne typy osobowości, różne interesy partykularne negocjatorów - generalnie chaos (jak na rysunku powyżej). Zdecydowana większość zespołów negocjacyjnych zespół tworzy tylko z nazwy. Zazwyczaj są to po prostu grupy negocjacyjne.

Jeśli jednak jest to zespół to prowadzenie negocjacji w zespole niesie ze sobą pewne korzyści. Po pierwsze, zespoły negocjacyjne stwarzają dobre środowisko dla wprowadzenia rozwiązań integracyjnych. Badacze Leigh Thompson, Erika Peterson, i Susan Brodt porównali trzy typy sytuacji negocjacyjnych: drużyna na drużynę, drużyna na jednego, jeden na jednego. Obecność przynajmniej jednego zespołu statystycznie poprawiała korzystność zawieranych umów. Praca w zespole bardziej niż w pojedynkę stymuluje dyskusję i krążenie informacji, szczególnie w kwestii interesów i priorytetów obydwu stron.

Kiedy należy negocjować w zespole?

Negocjowanie w zespole może okazać się szczególnie korzystne w poniższych sytuacjach:

1.      Złożone negocjacje, wymagające niejednorodnego zestawu wiedzy lub umiejętności.

2.      Negocjacje wykazują potencjał dla kreatywnych, integracyjnych rozwiązań.

3.      W toku rozmów należy rozważać interesy różnorodnych grup.

4.      Gdy potrzebna jest prezentacja własnej siły, by zrobić wrażenie na drugiej stronie, zwłaszcza w kontekście międzynarodowym.

5.      Gdy musisz zakomunikować drugiej stronie, że rozmowy mają dla ciebie duże znaczenie, np. podczas fuzji.

6.      Gdy ufasz członkom drużyny i ich szanujesz.

7.      Gdy masz wystarczająco dużo czasu na zorganizowanie i koordynację pracy zespołu.

Read More

Jak unikać błędów w negocjacjach?

in , , ,

Jak unikać błędów w negocjacjach | Typowe błędy w negocjacjach | Jak nie robić błędów w negocjacjach

Otrzymanie nowej oferty pracy albo nawiązanie propozycji biznesowej to ekscytująca sprawa, ale negocjacje - już niezbyt. Proces negocjacji może być druzgocący dla naszych nerwów. Łatwo jest popełnić błąd, zwłaszcza jeśli nie jest się doświadczonym negocjatorem. Zanim przystąpisz do rozmów, upewnij się, że będziesz mieć na uwadze te siedem typowych błędów.

Oto 7 typowych błędów w negocjacjach - sprawdź czy popełniasz, któreś z nich?

Błąd negocjacyjny nr 1. Zaniedbanie budowania relacji

Budowanie wzajemnych relacji jest kluczową kwestią dla udanych negocjacji. Biznes od zawsze opierał się na relacjach i każdy z nas woli robić interesy z tymi, których lubi i szanuje. Zwolnij tempo i nawiązuj prawdziwe, osobiste więzi z ludźmi i ucz się o nich i od nich tak wiele jak tylko się da. Działając w ten sposób sprawiasz, że negocjacje stają się znaczącym procesem dla wszystkich zaangażowanych w nie osób, a nie przykrą koniecznością biznesową. Zdziwisz się jak wiele można się nauczyć z autentycznej rozmowy z drugą osobą.

 Błąd negocjacyjny nr 2. Zakładanie, że coś jest nienegocjowalne

Może Ci się wydawać, że przedstawione warunki są nienegocjowalne. Wszystko jest jednak zależne od Twojej optyki, a gdy przyjmiesz odpowiednią perspektywę i myślisz  jak negocjator,   prawi każdą kwestię traktujesz tak, jak gdyby była negocjowalna. Jest to pewien stan umysłu, w którym musisz się znajdować w celu bycia nie tyle dobrym, co świetnym negocjatorem.

Mimo, że negocjatorzy muszą trzymać się szeregu zasad, to nawet one same są w pewnym stopniu negocjowalne, jeśli tylko Ty jesteś w stanie zaproponować etyczne i obopólnie korzystne rozwiązanie.

Read More

Jak przygotować się do negocjacji?

in , ,

Jak przygotować się do negocjacji?

Negocjacje stanowią element funkcjonowania każdej organizacji i są nierozerwalną częścią naszego codziennego życia. Niestety nie wszyscy lubią się przygotowywać do negocjacji, są też tacy, którzy twierdzą, że przygotowanie do negocjacji to strata czasu.

W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony. Gdy próbujesz "wejść" w jej umysł i przyjmujesz odpowiedni punkt widzenia, zaczynasz dostrzegać możliwość tworzenia takiego porozumienia, które pozwoli Ci zrealizować zakładane cele i jednocześnie zapewnić maksymalnie dużo korzyści drugiej stronie.

Skuteczne negocjacje wymagają dobrego przygotowania i zrozumienia motywacji partnera. Jakie pytania trzeba sobie zadać by zrozumieć drugą stronę w negocjacjach i jakie kroki podjąć by osiągnąć zamierzone cele?

1.      Jakie są Twoje minimalne wymagania? Jaki jest najmniej atrakcyjny rezultat, jaki jesteś gotów zaakceptować, biorąc pod uwagę istniejące alternatywy (przy uwzględnieniu kosztów związanych z nawiązaniem, lub nie nawiązaniem porozumienia).

2.      Jaki jest Twój cel (najlepszy możliwy rezultat). Zastanów się czy mierzysz wystarczająco wysoko? Nigdy nie rozpoczynaj negocjacji dopóki nie zadałeś sobie tego pytania.

3.      Oszacuj minimum wymagań oponenta.

4.      Spróbuj określić cel oponenta – spróbuj użyć jego/jej systemu wartości. Koniecznie wyjdź poza własny sposób widzenia rzeczywistości.

5.      Jakie są Twoje źródła siły w negocjacjach?

6.      Czy Twoja argumentacja jest wystarczająco dobra? W nawiązaniu do każdej kwestii przygotuj logiczne wyjaśnienia wzmacniające twoją argumentację. Spróbuj przewidzieć, w których miejscach jest ona najsłabsza a gdzie są wyraźne wady. Przygotuj racjonalne wyjaśnienia mówiące na korzyść wszystkich elementów twojej pozycji i żądań.

7.      Jakie są źródła siły Twojego oponenta?

8.      Zastanów się z jakich argumentów skorzysta druga strona? Przygotuj skuteczne kontrargumenty.

Read More