Transformacja lidera to rozwój organizacji
Projekt przywództwo - szkolenia, warsztaty, praktyczne narzędzia, wiedza i porady, które pomogą Ci stawać się lepszym liderem - rozwijać siebie i swój biznes, budować skuteczne zespoły, efektywnie negocjować, sprzedawać i zarządzać.
Psychologiczne podstawy procesu negocjacyjnego są motorem sukcesu i porażki w wielu negocjacjach. Ta książka opisuje zasady wywierania wpływu, które leżą u podstaw ludzkich zachowań w sytuacjach negocjacyjnych i powodują, że ktoś mówi "tak".
Pierwszą rzeczą, którą należy rozważyć przed podjęciem decyzji, kiedy odstąpić od rozmów, jest to, co możesz zrobisz bez umowy. Oceń aktualne porozumienie pod kątem BATN-y (Twojej najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia). Twoja BATNA to sposób postępowania w kwestii tego, co zrobisz, aby rozwiązać swoje problemy w przypadku braku porozumienia. Na przykład, jeśli negocjujesz z szefem o podwyżkę, Twoją BATN-ą może być przyjęcie innej, lepiej płatnej pracy lub rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej. Porównaj, w jaki sposób to co do tej pory wynegocjowałeś i twoja BATNA są w stanie zaspokoić twoje potrzeby.
Read More1. Cecha skutecznego negocjatora - Tolerancja niepewności
Czy czujesz się komfortowo w obliczu zmiany? W zmiennych warunkach biznesowych elastyczność jest atutem dobrego negocjatora. Negocjacje rzadko są procesem liniowym, w którym rozmowy toczą się po precyzyjnie zaplanowanym torze. Skuteczny negocjator posiada wysoką tolerancję dotyczącą niepewności, nie czuje się zobowiązany do rozwiązania każdej kwestii, kiedy ta się pojawia. Zamiast tego, wraz z tym jak rozwija się proces negocjacji, żongluje różnymi kwestiami, a następnie splata je w celu utworzenia ustępstw, które równoważą potrzeby obu stron.
2.Cecha skutecznego negocjatora - Opanowanie
Emocje często utrudniają negocjacje. Nawet w zaciekłej dyskusji, wykwalifikowany negocjator ma wystarczająco dobrą samoocenę i odpowiedni dystans i by nie brać rzeczy do siebie. Rozwiązuje nieporozumienia bez prowokowania innych, szybciej neutralizuje ogniska konfliktu.
3.Cecha skutecznego negocjatora - Szybkie i strategiczne myślenie
Gdy negocjacje nabierają tempa, wykwalifikowany negocjator szybko redefiniuje swoją strategię i biegle naprowadza dyskusję na obrany przez siebie kierunek. Gdy propozycja zostaje zakwestionowana, tworzy odpowiedź, która narzuca jego cel, przedstawiając ją w taki sposób, aby partner był pewien, że jej uznanie leży w jego interesie.
4.Cecha skutecznego negocjatora - Zdolność przekonywania
Sprawny negocjator wyraża swoje kwestie poprzez umiejętne i taktyczne omawianie pojęć oraz używanie przykładów. Balansuje pomiędzy logiką a emocjami. Zamiast konfrontacji, używa elastycznych i nieosądzających pytań, które taktownie doprowadzają partnera do odpowiednich wniosków.
Read MoreHarvey Spectre to jeden z głównych bohaterów serialu „W garniturach” (Suits). Jest jednym z najlepszych prawników w Nowym Yorku i zarazem znakomitym negocjatorem. Poniżej kilka zasad negocjacji, które wyznaje Harvey.
Co robić by negocjować jak Harvey Spectre z Suits
Korzystaj z atutów
„Nie mów o atutach. Użyj ich.” - Harvey Spectre
Negocjacje są procesem, w którym strategia ujawniania informacji w dużym stopniu decyduje o wyniku. Przygotowując klientów do negocjacji zawsze dużo czasu poświęcam właśnie temu aspektowi.
W negocjacjach powinieneś włożyć sporo wysyłko w to aby zidentyfikować lub zbudować szereg atutów, którymi dysponujesz i znaleźć sposób na ich wykorzystanie by zachęcić drugą stronę do zaspokojenia Twoich potrzeb. Jeśli będziemy opowiadać o atutach, istnieje ryzyko, że je zmarnujemy. Wyobraź sobie, że napastnik na meczu futbolowym rozgląda się wokół i mówi wszystkim gdzie pośle piłkę. Napastnik tak nie zrobi – on po prostu zaczyna działać.
Ustal nowe reguły
“Kiedy ktoś cię przyciska do ściany, po prostu ją zburz” - Harvey Spectre
Kwestionuj oczekiwania i twórczo rozwiązuj problemy. "Rób to, czego nie możesz" - nie chodzi tu o myślenie poza szablonem, ale stworzenie szablonu na nowo. Wypróbuj nowe podejścia do wszystkiego, od codziennych obowiązków do celów życiowych. Niech „tak” będzie twoją pierwszą odpowiedzią – nie szukaj od razu wymówek dlaczego nie da się czegoś zrobić. Podważaj normy i utarte schematy działania.
Działaj w sferze emocji
"Nie jestem przeciwny używaniu emocji. Jestem przeciwny ich posiadaniu." - Harvey Spectre
Całkowite wyparcie się uczuć w procesie negocjacji jest trudne do osiągnięcia natomiast korzystanie z emocji drugiej strony jest niezwykle istotne. Niektórzy postępują bardziej racjonalnie, inni bardziej emocjonalnie. Różne typy sytuacji wyzwalają różne zachowania, a te z kolei wymagają odmiennego podejścia perswazyjnego. Jeśli ktoś w danej chwili targany jest silnymi emocjami nie dotrzesz do niego racjonalnym myśleniem. Możesz ich jednak użyć do wypracowania przewagi. "Czuję" jest często o wiele silniejsze niż "myślę".
Read MoreNegocjacje wpływają na każdego – duże przedsiębiorstwa, rządy, małe firmy, pojedynczych ludzi. Dla małych i średnich firm jest ważniejszym niż zwykle aby móc zawierać owocne i trwałe porozumienia z wieloma różnymi partnerami.
Mowa tu np. o kwestiach marketingu i dystrybucji, oprogramowania, licencji, pracowników, personelu kontraktowego itd.
W jaki sposób przedsiębiorcy mogą negocjować rozważniej, aby zmaksymalizować swój potencjał inwestycyjny?
Poniżej kilka wartościowych zasad dotyczących prowadzenia negocjacji i podtrzymywania spójności relacji międzyludzkich, nawet w obliczu trudnych warunków.
1. Bądź przygotowany, zawsze i wszędzie.
Jest to stale ignorowany aspekt negocjacji. Pośpiech jest złym doradcą, a obecnie mamy go aż nadto. Jak dużo wiemy o naszych potencjalnych partnerach? Jeśli mają zespół, w jaki sposób wspólnie pracują? Kto posiada u nich autorytet negocjacyjny? Jaki jest nasz główny cel? Jaki idealny rezultat możemy sobie wyobrazić? O tego typu preliminaria należy zadbać przed, a nie w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym.
2. Nie bądź chciwy
Chciwość jest cechą, którą w negocjacjach zaobserwować można nader często, choć niewiele osób faktycznie ją u siebie zauważa lub się do niej przyznaje. Niestety, nic nie burzy relacji szybciej niż negocjacje oparte na chciwości. Jeśli jedna ze stron zacznie naciskać zbyt mocno, albo będzie zbyt agresywna, wynikłe z tego szkody mogą być nie do naprawienia.
Read MoreKiedy negocjować w zespole
Negocjacje w zespole to trudna operacja. Różne typy osobowości, różne interesy partykularne negocjatorów - generalnie chaos (jak na rysunku powyżej). Zdecydowana większość zespołów negocjacyjnych zespół tworzy tylko z nazwy. Zazwyczaj są to po prostu grupy negocjacyjne.
Jeśli jednak jest to zespół to prowadzenie negocjacji w zespole niesie ze sobą pewne korzyści. Po pierwsze, zespoły negocjacyjne stwarzają dobre środowisko dla wprowadzenia rozwiązań integracyjnych. Badacze Leigh Thompson, Erika Peterson, i Susan Brodt porównali trzy typy sytuacji negocjacyjnych: drużyna na drużynę, drużyna na jednego, jeden na jednego. Obecność przynajmniej jednego zespołu statystycznie poprawiała korzystność zawieranych umów. Praca w zespole bardziej niż w pojedynkę stymuluje dyskusję i krążenie informacji, szczególnie w kwestii interesów i priorytetów obydwu stron.
Kiedy należy negocjować w zespole?
Negocjowanie w zespole może okazać się szczególnie korzystne w poniższych sytuacjach:
1. Złożone negocjacje, wymagające niejednorodnego zestawu wiedzy lub umiejętności.
2. Negocjacje wykazują potencjał dla kreatywnych, integracyjnych rozwiązań.
3. W toku rozmów należy rozważać interesy różnorodnych grup.
4. Gdy potrzebna jest prezentacja własnej siły, by zrobić wrażenie na drugiej stronie, zwłaszcza w kontekście międzynarodowym.
5. Gdy musisz zakomunikować drugiej stronie, że rozmowy mają dla ciebie duże znaczenie, np. podczas fuzji.
6. Gdy ufasz członkom drużyny i ich szanujesz.
7. Gdy masz wystarczająco dużo czasu na zorganizowanie i koordynację pracy zespołu.
Read MoreJak unikać błędów w negocjacjach | Typowe błędy w negocjacjach | Jak nie robić błędów w negocjacjach
Otrzymanie nowej oferty pracy albo nawiązanie propozycji biznesowej to ekscytująca sprawa, ale negocjacje - już niezbyt. Proces negocjacji może być druzgocący dla naszych nerwów. Łatwo jest popełnić błąd, zwłaszcza jeśli nie jest się doświadczonym negocjatorem. Zanim przystąpisz do rozmów, upewnij się, że będziesz mieć na uwadze te siedem typowych błędów.
Oto 7 typowych błędów w negocjacjach - sprawdź czy popełniasz, któreś z nich?
Błąd negocjacyjny nr 1. Zaniedbanie budowania relacji
Budowanie wzajemnych relacji jest kluczową kwestią dla udanych negocjacji. Biznes od zawsze opierał się na relacjach i każdy z nas woli robić interesy z tymi, których lubi i szanuje. Zwolnij tempo i nawiązuj prawdziwe, osobiste więzi z ludźmi i ucz się o nich i od nich tak wiele jak tylko się da. Działając w ten sposób sprawiasz, że negocjacje stają się znaczącym procesem dla wszystkich zaangażowanych w nie osób, a nie przykrą koniecznością biznesową. Zdziwisz się jak wiele można się nauczyć z autentycznej rozmowy z drugą osobą.
Błąd negocjacyjny nr 2. Zakładanie, że coś jest nienegocjowalne
Może Ci się wydawać, że przedstawione warunki są nienegocjowalne. Wszystko jest jednak zależne od Twojej optyki, a gdy przyjmiesz odpowiednią perspektywę i myślisz jak negocjator, prawi każdą kwestię traktujesz tak, jak gdyby była negocjowalna. Jest to pewien stan umysłu, w którym musisz się znajdować w celu bycia nie tyle dobrym, co świetnym negocjatorem.
Mimo, że negocjatorzy muszą trzymać się szeregu zasad, to nawet one same są w pewnym stopniu negocjowalne, jeśli tylko Ty jesteś w stanie zaproponować etyczne i obopólnie korzystne rozwiązanie.
Read MoreNegocjacje stanowią element funkcjonowania każdej organizacji i są nierozerwalną częścią naszego codziennego życia. Niestety nie wszyscy lubią się przygotowywać do negocjacji, są też tacy, którzy twierdzą, że przygotowanie do negocjacji to strata czasu.
W negocjacjach zyskujesz sporą przewagę w momencie, w którym zaczynasz myśleć o motywacji i wartościach stojących za działaniami drugiej strony. Gdy próbujesz "wejść" w jej umysł i przyjmujesz odpowiedni punkt widzenia, zaczynasz dostrzegać możliwość tworzenia takiego porozumienia, które pozwoli Ci zrealizować zakładane cele i jednocześnie zapewnić maksymalnie dużo korzyści drugiej stronie.
Skuteczne negocjacje wymagają dobrego przygotowania i zrozumienia motywacji partnera. Jakie pytania trzeba sobie zadać by zrozumieć drugą stronę w negocjacjach i jakie kroki podjąć by osiągnąć zamierzone cele?
1. Jakie są Twoje minimalne wymagania? Jaki jest najmniej atrakcyjny rezultat, jaki jesteś gotów zaakceptować, biorąc pod uwagę istniejące alternatywy (przy uwzględnieniu kosztów związanych z nawiązaniem, lub nie nawiązaniem porozumienia).
2. Jaki jest Twój cel (najlepszy możliwy rezultat). Zastanów się czy mierzysz wystarczająco wysoko? Nigdy nie rozpoczynaj negocjacji dopóki nie zadałeś sobie tego pytania.
3. Oszacuj minimum wymagań oponenta.
4. Spróbuj określić cel oponenta – spróbuj użyć jego/jej systemu wartości. Koniecznie wyjdź poza własny sposób widzenia rzeczywistości.
5. Jakie są Twoje źródła siły w negocjacjach?
6. Czy Twoja argumentacja jest wystarczająco dobra? W nawiązaniu do każdej kwestii przygotuj logiczne wyjaśnienia wzmacniające twoją argumentację. Spróbuj przewidzieć, w których miejscach jest ona najsłabsza a gdzie są wyraźne wady. Przygotuj racjonalne wyjaśnienia mówiące na korzyść wszystkich elementów twojej pozycji i żądań.
7. Jakie są źródła siły Twojego oponenta?
8. Zastanów się z jakich argumentów skorzysta druga strona? Przygotuj skuteczne kontrargumenty.
Read MoreSpin Selling (Sprzedaż metodą SPIN) - Neil Rackham
Spin selling to książka , która pomoże przemienić dziedzinę sztuki sprzedaży w dziedzinę wiedzy. Większość literatury z obszaru sprzedaży przepełniona jest anegdotami i licznymi założeniami nie mającymi w zasadzie żadnego poparcia w faktach. Neil Rackham prezentuje postawę uwzględniającą liczne empiryczne dowody, na to które techniki działają, a które nie działają w sytuacjach ich realnego wykorzystania. Niezbędna lektura dla każdego sprzedawcy.
Mastering the Complex Sale - Jeff Thull
Przed ukazaniem się tej książki duża część świata biznesu wierzyła, że dobry sprzedawca jest w stanie „wcisnąć” dowolną rzecz, dowolnej osobie. Jeff Thull wyraźnie sprzeciwia się takiemu poglądowi. W swojej książce przedstawia wizję procesu sprzedaży, w której klientowi pomaga się określić potrzeby i zrozumieć istniejące alternatywy. Wskazuje mu się też jakie zmiany wewnętrzne muszą zajść w jego firmie aby dało się zaaplikować nowe rozwiązanie wpływające być może na cały model biznesowy.
The Challenger Sale (Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem) -Matthew Dixon, Brent Adamson
Ta książka wręcz musiała się znaleźć na tej liście. Przedstawiony w niej stosunkowo świeży model idzie pod prąd głównego nurtu myślenia, nie traktując sprzedaży jedynie jak relacji między ludźmi. Przyjmuje on raczej kontekst doradztwa. Sprzedawca jako doradca, poprzez wprowadzanie innowacji i usprawnień pomaga klientom lepiej działać w swoich dziedzinach. Autorzy twierdzą, że sprzedawcy mogą uzyskać nawet cztery razy lepsze wyniki jeśli będą rzucać wyzwanie nawykom myślowym klienta poprzez oferowanie twórczych rozwiązań.
Read More