Techniki negocjacji wg Harveya Spectre z Suits

Techniki negocjacji według Harveya Spectre z Suits ("W graniturach")

Co robić by negocjować jak Harvey Spectre z Suits

Harvey Spectre to jeden z głównych bohaterów serialu „W garniturach” (Suits). Jest jednym z najlepszych prawników w Nowym Yorku i zarazem znakomitym negocjatorem. Poniżej kilka zasad negocjacji, które wyznaje Harvey.

Korzystaj z atutów

„Nie mów o atutach. Użyj ich.” - Harvey Spectre

Negocjacje są procesem, w którym strategia ujawniania informacji w dużym stopniu decyduje o wyniku. Przygotowując klientów do negocjacji zawsze dużo czasu poświęcam właśnie temu aspektowi.

W negocjacjach powinieneś włożyć sporo wysyłko w to aby zidentyfikować lub zbudować szereg atutów, którymi dysponujesz i znaleźć sposób na ich wykorzystanie by zachęcić drugą stronę do zaspokojenia Twoich potrzeb. Jeśli będziemy opowiadać o atutach, istnieje ryzyko, że je zmarnujemy. Wyobraź sobie, że napastnik na meczu futbolowym rozgląda się wokół i mówi wszystkim gdzie pośle piłkę. Napastnik tak nie zrobi – on po prostu zaczyna działać.

Ustal nowe reguły

“Kiedy ktoś cię przyciska do ściany, po prostu ją zburz” - Harvey Spectre

Kwestionuj oczekiwania i twórczo rozwiązuj problemy. "Rób to, czego nie możesz" - nie chodzi tu o myślenie poza szablonem, ale stworzenie szablonu na nowo. Wypróbuj nowe podejścia do wszystkiego, od codziennych obowiązków do celów życiowych. Niech „tak” będzie twoją pierwszą odpowiedzią – nie szukaj od razu wymówek dlaczego nie da się czegoś zrobić. Podważaj normy i utarte schematy działania.

Negocjując działaj w sferze emocji

"Nie jestem przeciwny używaniu emocji. Jestem przeciwny ich posiadaniu." - Harvey Spectre

Całkowite wyparcie się uczuć w procesie negocjacji jest trudne do osiągnięcia natomiast korzystanie z emocji drugiej strony jest niezwykle istotne. Niektórzy postępują bardziej racjonalnie, inni bardziej emocjonalnie. Różne typy sytuacji wyzwalają różne zachowania, a te z kolei wymagają odmiennego podejścia perswazyjnego. Jeśli ktoś w danej chwili targany jest silnymi emocjami nie dotrzesz do niego racjonalnym myśleniem. Możesz ich jednak użyć do wypracowania przewagi. "Czuję" jest często o wiele silniejsze niż "myślę".

Kreuj postawę lidera

“Będzie tak, ponieważ ja tak sprawię” Harvey Spectre

Komunikacja to potęga. Mów i zachowuj się jak przywódca - twój ton i tempo mówienia oraz dobór słów zwiększą siłę perswazji. W parze z tym idzie język ciała i ubiór.

"Im lepiej się ubierzesz, tym gorzej możesz się zachowywać" - Harvey Spectrte

Nienaganna aparycja z miejsca zapewni Ci przewagę negocjacyjną (wyjątkiem są niektóre sytuacje, w których to Ty coś kupujesz). Ubiór może zbudować albo zrujnować Twoją pewność siebie. Pewność siebie będzie po części wynikać z tego, że dobrze czujesz się w swoim ubiorze. Mówi się o tym aby nie oceniać książki po okładce. Ale czy jesteś w stanie zupełnie pozbawić znaczenia pierwsze wrażenie. Nie sądzę. Czy chcemy czy nie, będziemy ulegali wpływowi aparycji. Inwestycja w odpowiedni strój, to również inwestycja w karierę.

Niech twoja reputacja wyprzedza cię w negocjacjach

“Pracuj dopóty, dopóki nie będziesz już musiał się przedstawiać” Harvey Spectre

Świadomie kreuj swoją osobistą markę. Pracuj ciężko i mądrze. Naucz się odmawiać sobie rzeczy, które nie przynoszą wartości twojemu życiu i nadaj priorytet temu, co daje ci energię.

Nikt nie odniesie sukcesu zarówno zawodowego jak i życiowego katorżniczą pracą od ósmej do dwudziestej drugiej, sześć dni w tygodniu, bez odpowiednio dobrej strategii.

Dobrze wybieraj bitwy, które stoczysz

“Ty chcesz niewiele stracić – ja chcę wiele zyskać” - Harvey Spectre

Stawiaj przed sobą trudne wyzwania i rób co potrafisz, żeby Twoje było na wierzchu. Strategiczne podejmowanie ryzyka jest rodzajem nowoczesnej sztuki. Jeśli chcesz wiele wygrać, zazwyczaj musisz wiele zaryzykować. Kluczem jest wybranie odpowiednich bitew, sprawne kalkulowanie i gotowość na porażkę. Oznacza to, że powinniśmy być gotowi na niepowodzenia, przyjmować je z dużą pokorą i wyciągać cenne lekcje.

Czasem masz większą siłę przetargową niż myślisz.

Jest taka scena, w której Mike mówi do Harveya: „Jaki masz wybór kiedy ktoś ci przystawia pistolet do skroni? Harvey odpowiada „ Chwytasz za lufę, albo wyjmujesz z kieszeni większą broń, albo zarzucasz blef, albo robisz jedną ze stu czterdziestu sześciu innych rzeczy.”

Twoja firma może być niewielka, ale możesz mieć "niszowy produkt” albo nowatorski marketing. Mniejszy rozmiar może sprawić, że twoje przedsiębiorstwo może być zwinniejsze lub elastyczniejsze niż większa firma. Może posiadasz rzadkie zasoby – wtedy w większości przypadków nie ma znaczenia czy kierujesz małą, czy dużą firmą.

Być może twoja firma jest mała, ale wypracowałeś wiele alternatyw dla danej transakcji – to też Ci daje pewną siłę negocjacyjną.

Dobrego dnia!

Michał

Autor: dr Michał Chmielecki, prof.

Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.

P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!

W graniturach (Suits) - krótki opis serialu

Dla tych, którzy nie mają pojęcia, o co chodzi w tym serialu, oto ultra krótkie podsumowanie:

W garniturach (Suits) to amerykański prawniczy serial telewizyjny. Opowiada historię Mike'a Rossa (Patrick J. Adams), który porzucił studia, nie mając żadnego kierunku w życiu, ale posiadając wyjątkowe zdolności intelektualne.

Mimo, że Mike nie uczęszczał do szkoły prawniczej i nie otrzymał licencji na wykonywanie zawodu prawnika, został zatrudniony jako prawnik przez Harveya Spectera (Gabriel Macht), bardzo pewnego siebie, niezwykle sprawnego intelektualnie i doświadczonego prawnika i starszego partnera w prestiżowej kancelarii.

W garniturach (Suits) podsumowałbym tak:

Sprytny, wyrafinowany, wysoce uzależniający. Widowisko jest znakomite. Serial jest szybki, inteligentny, kreatywny, dowcipny. Każdy z głównych bohaterów „W garniturach” (Suits) jest interesujący i ma coś, co czyni go wyjątkowym.

Dialogi i sceny są doskonale zaaranżowane. Niektórzy mówią, że pod koniec każdego odcinka czuli się tak, jakby właśnie oglądali świetny film.

Debiut “W graniturach”

23 czerwca 2011 roku w USA Network zadebiutował serial prawniczy zatytułowany "W garniturach" ("Suits"), pierwotnie pod tytułem "A Legal Mind". Aaron Korsh, były scenarzysta sitcomów, stworzył program o wyrzuconym z college'u Mike'u Rossie (Patrick J. Adams), który zdał egzamin adwokacki, ale nie ukończył studiów prawniczych. Natknął się na wywiad z partnerem Pearson Spectre Litt, Harveyem Specter'em (Gabriel Macht), który pomimo znajomości sekretu Rossa, zatrudnił go jako współpracownika, opierając się na jego zdolności zapamiętywania faktów prawnych, a także chcąc dać mu szansę na wprowadzenie zmian w życiu.

W ciągu siedmiu sezonów "W garniturach" przekształcił się w "serial romantyczny przebrany za dramat prawniczy", skupiający się na stosunkach między Mikiem i Harveyem. Meghan Markle, która wówczas nie jest jeszcze częścią rodziny królewskiej, gra narzeczoną i współpracowniczkę Mike'a, Rachel Zane. Ten wielosezonowy serial był nie tylko jednym z najlepiej ocenianych seriali w USA, ale także jednym z najwyżej ocenianych seriali Universal Cable Productions - do tego stopnia, że sieć odnowiła go na ósmy już sezon.

30 sierpnia 2017 r. wyemitowano symboliczny setny odcinek serialu. Ostatnich sześć odcinków sezonu 7 zaplanowanych jest na emisję 28 marca, a Markle i Adams opuszczą obsadę 25 kwietnia, kiedy sieć wyemituje dwugodzinny finał sezonu ze ślubem Mike'a i Rachel. (Prawdziwy ślub Markle z księciem Harrym odbył się 19 maja, a Meghan otrzymała tytuł Jej Królewskiej Wysokości Księżnej Henryka z Walii). Dulé Hill i Katherine Heigl dołączą do obsady w ósmym sezonie, a Gina Torres (prawniczka Jessica Pearson) - która opuściła serial pod koniec szóstego sezonu, ale powróciła do występów gościnnych - dostanie swój własny spinoff gdzieś w przyszłym roku. Oto 10 rzeczy, których możesz nie wiedzieć o tym serialu.