7 cech negocjatorów ekspertów. Dowiedz się jakie są cechy dobrego negocjatora i czy są one wrodzone, czy można ja rozwijać.

Negocjacje to stare rzemiosło, delikatna mieszanka sztuki i nauki, stylu i merytoryki. Nagradzają intuicję tak samo wysoko jak intelekt, dobry zmysł jak i twarde liczby. Wymagają inteligencji emocjonalnej i wysokiego poziomu aspiracji.

Skuteczni negocjatorzy grają "po mistrzowsku" w grę "wygrana/wygrana". Posiadają niezbędną wiedzę, doświadczenie i umiejętności, aby nawigować w procesie negocjacji ze wszystkimi jego regułami, rytuałami, strategiami i taktykami w sposób, który pozwala na osiągnięcie wzajemnie akceptowalnych rezultatów i wzmacnia relacje.

Chociaż istnieją setki książek o tym, jak skuteczniej negocjować, porady, które oferują, są często trudne do zastosowania, z trzech powodów. Po pierwsze, istnieje po prostu zbyt wiele specyficznych cech kontekstowych leżących u podstaw każdej z negocjacji, tak że jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich. Po drugie, skuteczność każdej strategii jest częściowo uzależniona od osobistego doświadczenia negocjatorów - kim są, czego chcą i jak się łączą. Po trzecie, wiele czynników decydujących o wyniku negocjacji jest bardziej emocjonalnych niż racjonalnych, co wymaga głębokiego psychologicznego zrozumienia zaangażowanych osób. Na szczęście badania osobowości dostarczają cennych lekcji w przewidywaniu zdolności jednostki do skutecznego negocjowania. Niektóre cechy wyraźnie wskazują na dobry potencjał negocjacyjny, podczas gdy inne są bardziej upośledzeniem. Nie oznacza to, że ludzie nie mogą się w tym doskonalić, ale ich sukces będzie zależał od ich zdolności do zrozumienia osobowości własnej i drugiej strony.

1. Cecha skutecznego negocjatora - Tolerancja niepewności

Czy czujesz się komfortowo w obliczu zmiany? W zmiennych warunkach biznesowych elastyczność jest atutem dobrego negocjatora. Negocjacje rzadko są procesem liniowym, w którym rozmowy toczą się po precyzyjnie zaplanowanym torze. Skuteczny negocjator posiada wysoką tolerancję dotyczącą niepewności, nie czuje się zobowiązany do rozwiązania każdej kwestii, kiedy ta się pojawia. Zamiast tego, wraz z tym jak rozwija się proces negocjacji, żongluje różnymi kwestiami, a następnie splata je w celu utworzenia ustępstw, które równoważą potrzeby obu stron.

2. Cecha skutecznego negocjatora - Opanowanie

Emocje często utrudniają negocjacje. Nawet w zaciekłej dyskusji, wykwalifikowany negocjator ma wystarczająco dobrą samoocenę i odpowiedni dystans i by nie brać rzeczy do siebie. Rozwiązuje nieporozumienia bez prowokowania innych, szybciej neutralizuje ogniska konfliktu.

3. Cecha skutecznego negocjatora - Szybkie i strategiczne myślenie

Gdy negocjacje nabierają tempa, wykwalifikowany negocjator szybko redefiniuje swoją strategię i biegle naprowadza dyskusję na obrany przez siebie kierunek. Gdy propozycja zostaje zakwestionowana, tworzy odpowiedź, która narzuca jego cel, przedstawiając ją w taki sposób, aby partner był pewien, że jej uznanie leży w jego interesie.

4. Cecha skutecznego negocjatora - Zdolność przekonywania

Sprawny negocjator wyraża swoje kwestie poprzez umiejętne i taktyczne omawianie pojęć oraz używanie przykładów. Balansuje pomiędzy logiką a emocjami. Zamiast konfrontacji, używa elastycznych i nieosądzających pytań, które taktownie doprowadzają partnera do odpowiednich wniosków.

5. Cecha skutecznego negocjatora - Precyzyjna komunikacja

Jeśli negocjator jest przygotowany i wcześniej przeanalizował a nawet czasem przećwiczył to co zamierza powiedzieć, będzie w stanie jaśniej i precyzyjniej przedstawić swoje pomysły.

6. Cecha skutecznego negocjatora - Słuchanie

Negocjator, który uważnie i aktywnie słucha, odkrywa priorytety swojego partnera, dzięki temu skutecznie reaguje i przedstawia trafne alternatywy.

7. Cecha skutecznego negocjatora - Pozytywna i profesjonalna postawa

Negocjacje opierają się na kontakcie z ludźmi. Czy chciałbyś współpracować z samym sobą? Twoja postawa, Twój sposób postępowania i wypowiadania się w bezpośredni sposób wpłynie na to jak mocno inni będą chcieli z Tobą współpracować dla wspólnego dobra.

Problematyczne cechy negocjatorów

Jakie cechy są szczególnie problematyczne, jeśli chodzi o negocjacje? Neurotyczność, która dotyczy mniejszej stabilności emocjonalnej i skłonności do odczuwania negatywnych skutków, wiąże się z kilkoma nieskutecznymi strategiami negocjacyjnymi, takimi jak nadmierna skłonność do targowania się, narzekania i antagonizowania partnerów. Ponadto neurotyczność zmniejsza własne zadowolenie z wyniku negocjacji, nawet jeśli takie wyniki są rzeczywiście pozytywne. Z drugiej strony, makiawelizm, ciemna strona osobowości związana ze skłonnością do manipulowania i wykorzystywania innych oraz zachowywania się w ryzykowny i antyspołeczny sposób, motywuje jednostki do inicjowania negocjacji i przewiduje asertywne taktyki negocjacyjne. Jednak niektóre dowody wskazują na to, że Machiawelowie faktycznie radzą sobie w negocjacjach gorzej, być może dlatego, że są zbyt konkurencyjni i agresywni lub spychają sprawy zbyt daleko. Należy również zauważyć, że nie wszyscy Machiawelowie posiadają wyrafinowane umiejętności społeczne, a wielu z nich jest zbyt impulsywnych.

Co ważne, choć nasze osobowości z pewnością mają wpływ na to, jak zwykle zachowujemy się w trakcie negocjacji, nadal mamy swobodę wyboru sposobu działania, a więc nie jest to model deterministyczny. Niemniej jednak, aby kontrolować naszą osobowość, musimy być tego świadomi, dlatego kluczowe znaczenie ma zrozumienie, jakie są nasze domyślne tendencje i predyspozycje, jeśli jesteśmy zainteresowani ich zmianą, a przynajmniej zahamowaniem w trakcie negocjacji. Jak powiedział wielki Jean-Jacques Rousseau: "Są chwile, kiedy jestem tak niepodobny do siebie, że mogę zostać wzięty za kogoś innego o zupełnie przeciwnym charakterze." W ten sam sposób, świadomość swojej osobowości pozwoli Ci wykorzystać swój naturalny styl w sytuacjach, które dobrze do niego pasują, ponieważ talent to w dużej mierze osobowość we właściwym miejscu.

Niektórzy z nas mają wrodzone cechy dobrego negocjatora i zdolności do prowadzenia owocnego procesu negocjacji. Mają zdolność do generowania pozytywnych rezultatów, niezależnie od tego, jak trudne mogą się wydawać negocjacje. Jednak w przypadku większości kompetencje te trzeba rozwijać. Dobrą wiadomością jest to, że umiejętności negocjacyjnych można się nauczyć i ćwiczyć dla osiągnięcia lepszych wyników.

Dobrego dnia.

Michał

Autor: dr Michał Chmielecki, prof.

Jestem autorem bestsellerowych książek. Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.

P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!