Jak negocjować i budować relacje?
Jak negocjować i budować relacje?
Negocjacje wpływają na każdego – duże przedsiębiorstwa, rządy, małe firmy, pojedynczych ludzi. Dla małych i średnich firm jest ważniejszym niż zwykle aby móc zawierać owocne i trwałe porozumienia z wieloma różnymi partnerami.
Mowa tu np. o kwestiach marketingu i dystrybucji, oprogramowania, licencji, pracowników, personelu kontraktowego itd.
W jaki sposób przedsiębiorcy mogą negocjować rozważniej, aby zmaksymalizować swój potencjał inwestycyjny?
Poniżej kilka wartościowych zasad dotyczących prowadzenia negocjacji i podtrzymywania spójności relacji międzyludzkich, nawet w obliczu trudnych warunków.
1. Bądź przygotowany, zawsze i wszędzie.
Jest to stale ignorowany aspekt negocjacji. Pośpiech jest złym doradcą, a obecnie mamy go aż nadto. Jak dużo wiemy o naszych potencjalnych partnerach? Jeśli mają zespół, w jaki sposób wspólnie pracują? Kto posiada u nich autorytet negocjacyjny? Jaki jest nasz główny cel? Jaki idealny rezultat możemy sobie wyobrazić? O tego typu preliminaria należy zadbać przed, a nie w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym.
2. Nie bądź chciwy
Chciwość jest cechą, którą w negocjacjach zaobserwować można nader często, choć niewiele osób faktycznie ją u siebie zauważa lub się do niej przyznaje. Niestety, nic nie burzy relacji szybciej niż negocjacje oparte na chciwości. Jeśli jedna ze stron zacznie naciskać zbyt mocno, albo będzie zbyt agresywna, wynikłe z tego szkody mogą być nie do naprawienia.
Jeśli chodzi o negocjacje, w których obydwie strony dążą do zbudowania relacji o potencjale wykraczającym poza problemy omawiane podczas negocjacji, istotne jest aby pamiętać, iż sytuacje tego rodzaju rzutują bardziej na nasz sukces w przyszłości niż na realizację krótkoterminowych celów. Nie wierzę w brak bariery pomiędzy perspektywą osobistą a profesjonalną.
W biznesie zawsze obecne jest podejście osobiste, a emocje rozpalają strony do białości. Ludzie mają naturalną skłonność do przeceniania wartości swojego produktu, pozycji czy wkładu w negocjacje. Potrzeba dobrego oka aby zauważyć zachowania wynikłe z chciwości i zahamować je zanim wymkną się spod kontroli.
Taki styl prowadzenia negocjacji może okazać się trudny do opanowania, ponieważ bez znaczenia jak mocno się staramy, emocje i tak wpłyną na nasze działania. Pokusa wyciśnięcia ostatnich soków z partnera, czy też „wygrania” negocjacji, może być bardzo silna. Oprzeć się jej można tylko z dużą dozą samoświadomości oraz pokory.
3. Nie graj rzeczami, które są dla Ciebie niezbędne
Prawdopodobnie najlepszą radą dla osób podchodzących do negocjacji strategicznych jest „nie handluj tym, na czego stracenie nie możesz sobie pozwolić”. Gdy gramy twardo przeciwko drugiej stronie musimy mieć z tyłu głowy fakt, że mogą oni po prostu odstąpić od negocjowania.
W przypadku relacji strategicznych sytuacja może być szczególnie skomplikowana, ponieważ z załamaniem się tej rangi negocjacji wiążą się dość duże koszty oraz dyskomfort. J
est jednak taki moment, pojawiający się w toku niemal każdych negocjacji, kiedy dyskomfort związany z zaniechaniem rozmów jest bardziej znośną perspektywą od niesprawiedliwego porozumienia. Jeśli dana relacja jest naprawdę niezbędna dla funkcjonowania naszej organizacji, musimy potrafić utemperować swoje żądze. Jeśli tego nie zrobimy, ryzykujemy utratą wszystkiego co mamy.
4. Pamiętaj o trzech warunkach sukcesu.
Sukces w negocjacjach jest rezultatem spełnienia trzech warunków. Po pierwsze, obydwie strony muszą dobrze rozumieć naturę procesu negocjacyjnego. Od waszej współpracy zależy to, czy posuniecie się naprzód, więc musicie zaakceptować fakt, że negocjacje to nie jest gra o sumie zerowej.
Obydwie strony muszą zakończyć rozmowy w poczuciu wspólnego celu i zmotywowania. Po drugie, istotne jest zachowanie właściwej perspektywy w toku negocjowania. Jeśli jedna ze stron zacznie zachowywać się chciwie lub w inny niewłaściwy sposób, relacja może zostać nieodwracalnie popsuta.
Wreszcie po trzecie, nigdy nie stawiaj na szali tego, na stratę czego nie możesz sobie pozwolić. W negocjacje wpisane jest ryzyko odstąpienia przez drugą stronę. Za często się zdarza, że ludzie poczują się zbyt pewnie w obrębie relacji i zaczną zbyt agresywnie działać, wyciągając ciężką artylerię. Gdy dojdzie do czegoś takiego, ryzykują straceniem wszystkiego, co udało im się wypracować – jest to rzecz jasna najgorszy możliwy scenariusz.
5. Nie negocjuj sam ze sobą.
Jeśli oczekujemy czegoś, nie negocjujmy sami ze sobą zanim jeszcze dojdzie do rozmów. Musimy po prostu żądać tego, co chcemy – partner będzie zmuszony zrobić to samo. Wykażmy się odwagą – należy mówić „chcemy”, „potrzebujemy”, „wymagamy”, gdyż brzmi to o wiele poważniej niż „czy moglibyśmy…” albo „czy istnieje możliwość…”.
Gdy komunikujemy naszymi działaniami, że się cenimy, skłaniamy ludzi do pozytywnego postrzegania nas samych. Wreszcie, lepiej nie mówić za dużo gdy się negocjuje. Przedsiębiorcy mają często wysoce emocjonalne podejście do swojego produktu lub usługi i trudno im przestać monologować.
Gdy się licytują, podpierają swoją ofertę wieloma uzasadnieniami. Jednakże, jako negocjatorzy, im więcej mówimy, tym więcej zdradzamy. Potrzebujemy przecież tylko jednego powodu, aby podbić stawkę. Gdy to zrobimy, przestańmy mówić i zacznijmy słuchać.
6. Efektywnie wykorzystuj swoje karty przetargowe.
Łatwo popaść w fantazjowanie na temat siły negocjacyjnej dużych graczy. Istnieje jednak aż dziewięć różnych źródeł siły negocjacyjnej i rzadko się zdarza, aby ktoś górował nad przeciwnikiem wszystkimi z nich. Możemy dysponować siłą nacisku wynikającą z niszowości naszego produktu.
Możemy mieć specjalistyczną wiedzę w tematach, o których nasi partnerzy niewiele wiedzą. Możemy dysponować sprawczością ze względu na reputację naszych menedżerów oraz członków zarządu. Zawsze oceniajmy naszą siłę na podstawie umiejętności i wiedzy.
7. Skup się na drugiej stronie
To może wydawać się sprzeczne ze zdrowym rozsądkiem, a jednak jest prawdziwe. Każde negocjacje napędzane są niewypowiedzianymi potrzebami ich uczestników – nie ważne czy chodzi o podbudowanie „ja”, poczucie realizacji wyzwania, przynależność, szacunek czy coś innego. Każdy z uczestników rozmów ma takie potrzeby. Rzadko jednak cokolwiek o nich zdradzają. Zamiast tego, skupiają się na typowych problemach, takich jak np. finanse.
Jeśli potrafimy ocenić czego tak naprawdę potrzebuje druga strona, możemy podjąć próbę zaapelowania do tych potrzeb i w zamian otrzymać to, co chcemy. To właśnie korzyści emocjonalne potrafią odwrócić szale negocjacji. Jaką potrzebę nasz inwestor chce zaspokoić przystępując do negocjacji? Należy zadawać pytania i uważnie wsłuchiwać się w odpowiedzi.
8. Dostosuj swoje zachowanie do zachowania drugiej osoby.
Czy do każdych negocjacji podchodzimy tak samo? Niestety w większości przypadków tak. Czy ludzie z którymi się spotykamy są tacy sami? Skądże. Na naszej planecie jest ich około siedmiu miliardów. Każdy z nich ma inne dziwactwa, zainteresowania, pasje. Musimy więc zbadać wzorce zachowań charakterystycznych dla drugiej strony.
Czy mamy do czynienia z osobą skupioną na ogóle czy szczególe? Z optymistą, czy pesymistą? Z kimś, kto lubi podejmować decyzje, czy wręcz przeciwnie – unikać ich? Jeśli będziemy w stanie dostosować nasz sposób działania do ich spojrzenia na świat, mamy znacznie większe szanse na wpłynięcie na ich decyzje.
Tak więc sztuka zawierania umów wymaga od nas ogromnego wkładu własnego oraz rozważnego negocjowania.
Negocjacje nie są dziś takie jak dawniej. Żyjemy w świecie „ekonomii umów”, w którym negocjowanie stało się ważniejsze niż kiedykolwiek. Czynniki społeczne i ekonomiczne splotły się ze sobą tworząc sieć wzajemnych zależności, w ramach których istotną kompetencją jest negocjowanie tak by jednocześnie budować owocne relacje z klientem i maksymalizować zyski.
Dobrego dnia!
Michał
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!
