Jak kontrolować emocje?

Michal Chmielecki
in , , ,

  „Odłóżmy na bok nasze emocje i myślmy racjonalnie”. Ilu z nasz słyszało lub mówiło? Którąś z wersji tego stwierdzenia podczas negocjacji lub trudnej rozmowy po prostu musieliśmy usłyszeć. Kwestia jest taka: nie tylko nie można usunąć emocji z naszych negocjacji ale też nie jest to dobry pomysł.

Nasze emocje wskazują na to co jest dla nas ważne i pomagają nam określić i wyrazić nasze pragnienia. Jeśli unikniemy tych tematów które wprawiają nas w emocje to prawdopodobnie pozostawimy wartość na stole podczas naszych negocjacji.

Read More

Moja nowa książka Techniki negocjacji i wywierania wpływu już w sprzedaży

in , , ,

Jest to książka, którą polecam każdemu, kto chce nauczyć się skuteczniej negocjować. Omówiono w niej zasady i strategie, które są potrzebne do przeprowadzenia udanych negocjacji.

Psychologiczne podstawy procesu negocjacyjnego są motorem sukcesu i porażki w wielu negocjacjach. Ta książka opisuje zasady wywierania wpływu, które leżą u podstaw ludzkich zachowań w sytuacjach negocjacyjnych i powodują, że ktoś mówi "tak".

Napisana przez profesjonalnego negocjatora, książka zawiera narzędzia i porady, które sprawdzają się w polskim kontekście negocjacji. Kilkunastoletnie praktyczne doświadczenie autora sprawia, że książka przypadnie do gustu praktykom szukającym wiedzy i narzędzi, które od razu można zaaplikować w biznesie.

Read More

Siła feedbacku. Jak poszukiwać dobrych informacji zwrotnych na temat swojego działania.

in , ,

Siła feedbacku. Jak poszukiwać dobrych informacji zwrotnych na temat swojego działania.

Przemyślana informacja zwrotna pomaga w rozwoju zarówno osobistym, jak i zawodowym.

Jest to cenny podarunek od tych, którzy dbają o Twój osobisty i zawodowy sukces. Przekazywanie feedbacku nie jest łatwe. A inni przekażą Ci informacje zwrotne tylko wtedy, gdy będziesz dla nich przystępny i pozwolisz im czuć się komfortowo.

Tak wielu z nas nie wie, jak skutecznie przyjąć feedback. Istnieje tendencja do natychmiastowej defensywy lub próby zracjonalizowania złej oceny.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zacząć:

1. Poproś o opinię!

Wszyscy mamy martwe punkty, które inni mogą pomóc oświetlić. Nie bój się zasięgać porad i opinii na temat tego, jak sobie radzisz i co możesz zrobić, aby poprawić swoją pracę.

2. Poproś o więcej! Możesz poprosić o więcej szczegółów za każdym razem, gdy ktoś udzieli Ci informacji zwrotnej. Jest to najlepszy sposób na pełne zrozumienie myśli, jakie dana osoba ma na temat Twojej pracy.

3. Wysłuchajcie wiadomości. Przekazywanie informacji zwrotnych jest dla wielu osób wyzwaniem. Jesteśmy towarzysko nastawieni, aby nie chcieć zranić swoich uczuć.

Dlatego też przekazywanie komuś uczciwych informacji zwrotnych może wymagać odrobiny odwagi. I czasami słowa te nie wychodzą całkiem dobrze. Nie dajcie się zwieść słowom, w które sprzężenie zwrotne jest owinięte. Zamiast tego posłuchajcie komunikatu i postarajcie się wyciągnąć z niego wnioski.

4. Dostrzeżcie możliwość współpracy. Kiedy ktoś udzieli Ci informacji zwrotnej, skorzystaj z okazji, aby współpracować z tą osobą. Zapoznaj się z innymi pomysłami na to, jak możesz stać się wspaniały. Burza mózgów i połączenie sił z tą osobą tak, abyś rozwijał sprzymierzeńca, który będzie cię wykorzystywał do odbijania pomysłów w terenie.

5. Obejmij go! Ktoś troszczy się na tyle, że chce ci pomóc.

Postrzegaj to jako okazję do tego, by stać się lepszym w tym, co robisz. Jeśli się bronisz, przestajesz słuchać. Przestań! Wysłuchaj tego i zsyntetyzuj poradę, którą właśnie otrzymałeś.

6. Ustalcie, co z nią zrobicie.

Prawdą jest, że nie wszystkie informacje zwrotne są konstruktywne, ale zazwyczaj w każdej informacji zwrotnej, którą otrzymujesz, znajduje się jakieś jądro wartości. Wyszkol się w poszukiwaniu tego jądra nawet najbardziej negatywnej reakcji na Twoją pracę, a staniesz się lepszy. Na zakończenie, zacznijmy rok od nauki poszukiwania i otrzymywania informacji zwrotnych. To niesamowite, jak wiele się nauczysz, co sprawi, że będziesz jeszcze większy niż w zeszłym roku!

Nieustannie otrzymujemy i przekazujemy informacje zwrotne. Bez względu na to, czy są one wyrażone w mowie lub piśmie, czy ukryte w gestach lub tonie głosu, informacja zwrotna przekazuje informacje o zachowaniach i oferuje ocenę jakości tych zachowań.

Chociaż łatwo jest osobiście przyjmować informacje zwrotne, staramy się postrzegać je jako okazję do nauki. Informacja zwrotna może wzmocnić istniejące mocne strony, utrzymać zachowanie zorientowane na cel na kursie, wyjaśnić skutki zachowania oraz zwiększyć zdolność odbiorców do samodzielnego wykrywania i usuwania błędów. Korzystaj z poniższych wskazówek, aby skutecznie otrzymywać i przekazywać informacje zwrotne.


Read More

Problem z zaufaniem w przywództwie

in , , , ,

Problem z zaufaniem w przywództwie

Dlaczego mam problem z zaufaniem ludziom

"Nie wiem dlaczego, ale nie mogę doprowadzić do tego, żebym ufał ludziom"

"Teraz łatwiej i mniej boleśnie jest polegać tylko na sobie."

Brzmi znajomo?

Być może czujesz się podobnie, a nawet jeśli nie, prawdopodobnie doświadczyłeś złamanego zaufania w związku z przeszłością, co sprawił, że zastanawiasz się, czy warto ponownie zaufać.

Kiedy masz trudności z podjęciem decyzji, czy komuś zaufać, czy nie, ważne jest, aby ustalić powody, dla których warto mu zaufać. Oto trzy wspólne powody, które powstrzymują cię przed zaufaniem innym:

1. Masz niską skłonność do zaufania

Nasza skłonność do zaufania opiera się na wielu czynnikach, wśród nich przede wszystkim na naszej osobowości, wzorcach i doświadczeniach z wczesnego dzieciństwa, przekonaniach i wartościach, kulturze, samoświadomości i dojrzałości emocjonalnej. Połączenie tych czynników i doświadczeń decyduje o tym, jak szybko i jak dużym zaufaniem obdarzamy innych.

Twoje doświadczenia mogły doprowadzić do tego, że postrzegasz zaufanie jako coś, na co należy sobie zasłużyć, a nie dać, dlatego powstrzymujesz się od zaufania innym, dopóki nie będziesz absolutnie pewien, że na nią zasługują. Nawet wtedy możesz rozszerzyć zaufanie tylko niechętnie lub w małych ilościach. Posiadanie niskiej skłonności do zaufania może powstrzymać cię przed doświadczaniem prawdziwej radości i spełnienia w związkach.

Read More

Jak zdobyć szacunek jako lider nowego zespołu?

in , , , , ,

Jednym z typowych i ważnych wyzwań nowych liderów jest zdobycie szacunku swojego zespołu

Nie jest to łatwe. Jak można sobie lepiej z tym poradzić?

1/Wejdź w tryb nauki.

Tak jak twój nowy zespół musi się do ciebie dostosować, tak i ty musisz dopasować się do nich. Jeśli zostaniesz nowym liderem i będziesz zachowywać się tak, jakbyś wszystko wiedział, jest duża szansa, że stracisz szacunek od razu na starcie.

Read More

Co robić, kiedy koledzy lub szef kradną Twoją pracę lub pomysły

in , ,

Co robić, kiedy koledzy lub szef kradną Twoją pracę lub pomysły

Co robić, kiedy koledzy lub szef kradną Twoją pracę lub pomysły Uczestniczysz w spotkaniu i nagle widzisz, że twój kolega przypisuje sobie autorstwo twojego pomysłu. Albo może siedziałeś całą noc nad projektem, a twoje nazwisko nie pojawiło się w jego końcowej prezentacji. A co jeśli szef pławi się w blasku jupiterów i bierze na siebie wszystkie pochwały?

Uczestniczysz w spotkaniu i nagle widzisz, że twój kolega przypisuje sobie autorstwo twojego pomysłu. Albo może siedziałeś całą noc nad projektem, a twoje nazwisko nie pojawiło się w jego końcowej prezentacji. A co jeśli szef pławi się w blasku jupiterów i bierze na siebie wszystkie pochwały?

Nawet jeśli pracujesz w firmie, która zachęca do współpracy, niektórzy wciąż posuwają się za daleko i przypisują sobie pracę innych, nie uwzględniając ich jako współautorów.

To niezwykle irytujące, gdy ktoś w oczywisty sposób kradnie nasze pomysły. Coś tu jest nie tak. Sytuacja zupełnie niesprawiedliwa. W takim momencie żądamy sprawiedliwości, czujemy się ofiarą.

Jak radzić sobie z takimi sytuacjami? Możesz być rozdarty między pragnieniem szukania zemsty i zignorowaniem sprawy. Czy powinieneś jak najszybciej zabrać głos i zwrócić uwagę na swój wkład w projekt? A może wycofać się i mieć nadzieję, że to jednorazowy wybryk?

Read More

Zasady skutecznego przywództwa

in , , ,

Niezależnie od tego, jak bardzo utalentowany i inteligentny jesteś, warto czasem na chwile zatrzymać się i przemyśleć swój styl działania.

Liderzy powinni regularnie poświęcać czas na refleksję i ocenę własnego sposobu myślenia i postępowania, swoich możliwości oraz zdolności. Powinni nieustannie weryfikować to jak ich osobista marka postrzegana jest przez innych i jaki to ma wpływ na organizację.

Poniżej 12 uniwersalnych zasad skutecznego przywództwa. Mam nadzieję, że pomogą Ci one dokonać korekt działania,  przyspieszyć rozwój kariery i wygenerować korzystne i znaczące dla Twojej organizacji rezultaty.

Zasada skutecznego przywództwa nr 1.Mów mniej, słuchaj więcej.  

Ludzie często zwracają uwagę na to, co mówisz, ze względu na twoją pozycję. Łatwo jest wpaść w tego rodzaju pułapkę. Zachowuj dystans i pamiętaj, że zadaniem lidera jest zwracanie uwagi na to, co mówią inni – zwłaszcza ci, którzy uważają, że ich poglądy się nie liczą. Pokaż, że słuchałeś, odwołując się w działaniu do tego, co mówili – zdobędziesz w ten sposób ich zaufanie i wsparcie.

Zasada skutecznego przywództwa nr 2. Nie bądź najmądrzejszą osobą w pokoju  

Bycie liderem nie znaczy, że masz wiedzieć więcej niż ktokolwiek inny. Poszukuj ekspertów zarówno wewnątrz jak i na zewnątrz organizacji i zachęcaj ich do działania. Daj im autonomię do realizowania kreatywnej, wysokiej jakości pracy. Ty wskazujesz kierunek, oni dobierają metody i narzędzia dzięki czemu ich ciężka praca przyczynia się do realizacji wspólnego celu.

Read More

Prezentacja biznesowa - stwórz ją zgodnie z zasadami neuronauk

in , , , , ,

Oto osiem zasad tworzenia prezentacji biznesowych.

1. Zawsze dostosowuj slajdy.

Wszyscy ludzie dzielą pewne wspólne pragnienia i marzenia, ale pod powierzchnią różnych komunałów kryją się czynniki różnicujące poszczególne sytuacje. Dlatego też twoja prezentacja musi uwzględniać to, co ważne dla tej konkretnej grupy odbiorczej. Przykładowo, zawsze w niej zawrzyj:

·         Terminologię zrozumiałą dla danych odbiorców

·         Argumenty, które będą wyglądały sensownie w świetle doświadczenia twojej widowni

·         Detale – adekwatnie wybrane i interesujące do większej części twojej grupy odbiorczej

Read More

Jak rozwiązywać problemy? Pytania ułatwiające rozwiązywanie problemów

in , ,

W zasadzie wszystkie zadania przywódców obracają się wokół komunikacji i rozwiązywania problemów. Są te istotne, z którymi uporanie się decyduje o „być lub nie być" organizacji,  częściej rozwiązywanie problemów sprowadza się głównie do radzenia sobie z trudnymi ludźmi, ich korporacyjnym bełkotem, autopromocją, manipulacyjnym zachowaniem, spiskami i zawistnością. Naturalnie konkurencja jest dużym źródłem problemów, szczególnie, gdy przekona do siebie naszego lojalnego klienta, zbuduje nową relację handlową czy wyda nowy produkt, stworzy nową markę lub obierze nową strategię. Potencjalne fuzje i zakupy nie dają nam spokoju i również świetnie odciągają nas od istniejących już problemów poprzez tworzenie nowych.

Podejmowanie dobrej decyzji zaczyna się od odpowiedniej analizy sytuacji. W świecie teoretycznym nazywa się to „zbieraniem informacji”. Następnie nadchodzi „analiza informacji”, po czym pora na „podjęcie decyzji” oraz „wprowadzenie decyzji w życie”. Taki linearny obraz podejmowania decyzji jest jednak śmiesznie nieprawdziwy.

W prawdziwym świecie, rzeczy tak po prostu nie działają. Zazwyczaj nie da się zacząć od faktów – zaczyna się od opinii. Nieco czasu zajmuje przejście od opinii do faktów, nie zawsze jest to możliwe, w każdej organizacji jakieś informacje będą celowo ukrywane  Co więcej, zbieranie informacji, odpowiednia analiza i podejmowanie decyzji to nakładające się na siebie elementy. Nie ważne jak skomplikowany stanie się proces, analiza jest jednak bardzo, bardzo, bardzo ważna. Zadawanie wielu trafnych pytań jest tutaj kluczem do dobrych wyników.

Read More

Sprzedaż B2B. Jak sprzedają eksperci i inżynierowie.

in , ,

Sprzedaż w sektorze B2B rządzi się swoimi prawami.  Wąsko wyspecjalizowani eksperci pracujący dla największych firm sektora B2B, którzy rozumieją jak ważne jest wspieranie procesu sprzedaży, potrafią pomóc wygenerować niezłe zyski.

Załóżmy, że poszukujesz rozwiązań IT dla swojej firmy.  Możesz nawiązać współpracę z typowym  handlowcem lub wyspecjalizowanym ekspertem. Na którego z nich chciałbyś trafić jako klient? Czy chciałbyś, aby sprzedał Ci coś handlowiec czy też ekspert? Kiedy przedstawimy te dwie opcje kadrze zarządzającej naturalnie wybierają spotkanie z ekspertem.

Spotkanie z ekspertem jest również zdecydowanie łatwiej akceptowalne nawet jeśli właściciel lub kadra zarządzająca danej firmy nie myślała jeszcze np. o wspomnianym wdrożeniu jakiegoś rozwiązania IT.

Jak sprawić by zwrot z zatrudnienia eksperta przyniósł oczekiwane rezultaty?

Pierwszy obszar to kompetencje w zakresie sprzedaży. W przypadku zatrudniania ekspertów przedsiębiorstwa kładą nacisk na ścisłą specjalizację. Jednakże, nadal jest wiele organizacji, które nie rozumieją, że eksperci nie mają zazwyczaj wystarczających kompetencji komunikacyjnych, sprzedażowych i negocjacyjnych aby sfinalizować sprzedaż. Bez odpowiedniego wsparcia i szkoleń eksperci mogą marnować pojawiające się szanse. Zatrudnienie eksperta bez odpowiedniego przeszkolenia w zakresie sprzedaży może nie dać oczekiwanych rezultatów. Najlepsze organizacje oferują szkolenia sprzedażowe zorientowane na budowanie relacji i sprzedaż doradczą.

Drugi obszar to czas i praca nad zadaniami odpowiadającymi kompetencjom. Czas eksperta jest cenny i nie można dopuścić do tego by ich praca była nieefektywna. Eksperci nie tolerują marnowania czasu na realizację zadań poniżej ich kwalifikacji. Organizacja powinna zapewnić ekspertom zasoby i narzędzia, które pomogą im zarządzać tokiem prac, przydzielać zadania i śledzić postępy. Ta sieć wsparcia gwarantuje, że organizacja może we właściwym czasie zareagować i zadziałać proaktywnie. 

Read More

Zatrudnianie klonów i inne oznaki nieudolnego przywództwa i błędów w zarządzaniu

in , ,

Błąd w zarządzaniu nr 1 - Zatrudnianie klonów

Co jest jednoznaczną oznaką nieskutecznego zarządzania, o której należy pamiętać? Przede wszystkim nastawienie typu „będzie po mojemu albo w ogóle”. Po co pracować dla kogoś, kto za każdym razem wybiera swoje pomysły i nawet nie zastanawia się nad cudzymi? Co więcej, lider, który po prostu zatrudnia „klony” czyli osoby do niego podobne,  nie podchodzi poważnie do problemu różnorodności i trudnych punktów widzenia. Takie podejście w olbrzymim stopniu ogranicza potencjał organizacji.

Błąd w zarządzaniu nr 2 –Słabe poczucie empatii

Przywódcy muszą wiedzieć jak ważne jest dla nich „bycie w czyjejś skórze”. Jeśli osoba pretendująca do roli lidera nie będzie w stanie spojrzeć na problem z kilku perspektyw, oczyma różnych ludzi, nigdy nie stanie się  naprawdę skutecznym przywódcą.

Błąd w zarządzaniu nr 3 – Strach przed zmianami

Najlepsi przywódcy lubią zmiany. Chętnie i łatwo przystosowują się do nowych wyzwań. Widzą zmiany jako szansę na zysk w czasach permanentnej transformacji. Przyjmują świeże pomysły od zespołów i rozumieją potrzebę rotacji kadr. Jeśli pracowałeś z kimś, kto boi się zwalniać i zatrudniać, lub kto odrzuca nowe pomysły zdolnych ludzi, to miałeś okazję obserwować jedną z klasycznych oznak nieskutecznego przywództwa. Oczywiście, zmiana może z całą pewnością budzić lęk, ale to jest właśnie wyzwanie dla liderów - wziąć na siebie problem i znaleźć nowe rozwiązania.

Read More