Jak kontrolować emocje?
Jak kontrolować emocje w trakcie trudnych rozmów i negocjacji
„Odłóżmy na bok nasze emocje i myślmy racjonalnie”. Ilu z nasz słyszało lub mówiło? Którąś z wersji tego stwierdzenia podczas negocjacji lub trudnej rozmowy po prostu musieliśmy usłyszeć. Kwestia jest taka: nie tylko nie można usunąć emocji z naszych negocjacji ale też nie jest to dobry pomysł.
Nasze emocje wskazują na to co jest dla nas ważne i pomagają nam określić i wyrazić nasze pragnienia. Jeśli unikniemy tych tematów które wprawiają nas w emocje to prawdopodobnie pozostawimy wartość na stole podczas naszych negocjacji.
Dlaczego ludzie sugerują by unikać emocji w negocjacjach?
Powszechne rozumowanie sugeruje, że nasze emocje wpływają na naszą zdolność do podejmowania racjonalnych decyzji. Jednak ostatnio przeprowadzone badania dostarczają dowodów, że nasze emocje mogą być przydatne przy procesie podejmowania decyzji. Na przykład zakładamy, że gniew ma negatywny wpływ na naszą zdolność podejmowania jakościowych, racjonalnych decyzji. Bo przecież gniew wpływa na naszą ocenę ryzyka i przyczynia się do zachowań o zwiększonym ryzyku. Ale w sytuacjach gdzie niechęć do ryzyka może przynosić szkodę – powiedzmy, że chodzi o przedsiębiorcę, który ma potrzebę zainwestowania w jakiś pomysł – gniew może mieć pozytywny wpływ na wyniki podejmowanych decyzji.
Oczywiście emocje mogą mieć również negatywny wpływ na nasza zdolność podejmowania racjonalnych decyzji. Gniew może skłaniać nas do podejmowania przemyślanego ryzyka w niektórych sytuacjach ale też może popchnąć nas zbyt daleko w innych sytuacjach sprawiając, że mówimy rzeczy których później żałujemy lub podejmowania działań które nie są w naszym najlepszym interesie. Zamiast dzielić emocje na pozytywne i negatywne musimy po prostu uznać zawsze będziemy odczuwać emocje. Normalizacja naszych emocjonalnych reakcji pomaga nam panować nad ich skutkami a to pozwala nam je wykorzystywać i panować nad ich owocnością podczas posuwania się do celu.
Aby kontrolować emocje - zrozum swe fizyczne reakcje na sytuacje stresowe.
Zbyt często zdajemy sobie sprawę, że nasze emocje wpływają na nas podczas negocjacji tuż po tym jak podejmujemy działania na podstawie tych emocji. Ktoś mówi coś podburzającego lub składa ci ofertę którą uważasz za obraźliwą i zanim się zorientujesz już krzyczysz. Być może od razu wstajesz i odchodzisz. Może zamknąłeś się w sobie i przestałeś się angażować w rozmowę. Każdy reaguje inaczej na różne emocje, dlatego ważne jest by rozumieć własne reakcje.
Pierwszy krok ku kontrolowaniu emocji to poświęcenie czasu nad zastanowieniem się nad konkretnymi reakcjami fizycznymi na stresy emocjonalne.
Powróć myślami do negocjacji podczas, których twe emocje miały negatywny wpływ na rozmowę lub twe działania.
Kiedy twe emocje narastały to jak się czułeś?
Czy podniosło ci się ciśnienie?
Czy oddychałeś bardziej płytko lub z większym trudem?
Zrozumienie sposobu natychmiastowej reakcji na różne emocje pomaga budować twą świadomość.
Dzięki świadomości możesz diagnozować swe emocjonalne reakcje w danym momencie i strategicznie przeć do celu. Być może masz tendencje do podnoszenia głosu gdy czujesz się bardziej sfrustrowany. Gdy poczujesz, że w trakcie negocjacji ogarnia cię frustracja to będziesz bardziej świadomy swej fizycznej reakcji. Mając to na uwadze możesz kopić sobie czas na strategiczną odpowiedź i unikanie podnoszenia głosu.
Kup sobie czas na odpowiedź a nie reaguj.
Według krzywej reakcji emocjonalnej gdy odczuwamy silną reakcję emocjonalną nasza zdolność do logicznej lub racjonalnej reakcji dramatycznie spada. Im większa jest intensywność emocji tym silniejszy jest wpływ na nasze zdolności poznawcze.
Jakie jest jedyne lekarstwo na ten problem? Czas. W miarę upływu czasu intensywność naszych emocji maleje a nasze zdolności poznawcze mają szansę powrócić.
Jak więc możemy zyskać dla siebie ten niezbędny czas w negocjacjach?
• Wykorzystaj milczenie
Milczenie to potężne narzędzie negocjacyjne ale też sprawia, że wielu ludzi czuje się niekomfortowo. Obawiając się milczenia w którym czujemy się niezręcznie lub nie na miejscu wychylamy się z niego. Jednak skuteczni negocjatorzy i specjaliści od komunikacji międzyludzkiej uznają moc przemyślanego milczenia. Bezpośrednio po wybuchu emocji wybranie milczenia daje twemu logicznemu rozumowaniu trochę czasu by nadążyć za twą emocjonalna reakcją. Dlatego może być pomocne trzymanie notatek – należy poświęcić chwilę by na nie spojrzeć, przejrzeć je a przez to kupić sobie trochę cennego czasu. Jeśli cisza wciąż sprawia że czujesz się niekomfortowo to możesz poprosić swego negocjacyjnego odpowiednika że potrzebujesz chwili na zastanowienie się i ponowne rozważenie kwestii przed kontynuowaniem rozmowy.
• Podsumuj i przeciągaj rozmowę
Możesz także zyskać czas na zastanowienie się jak chciałbyś odpowiedzieć przez podsumowania co usłyszałeś od drugiej strony. Na przykład: jeśli złożą ofertę która uznasz za obraźliwą i poczujesz że ogarnia cię złość, że nie doceniają twej wartości przekonstruuj twą ofertę. Możesz także iść tym tropem dzięki innemu pytaniu wyjaśniającemu które skupia się na zdobywaniu wiedzy o interesach drugiej strony. Na przykład: „A więc oferuje Pan 10 000 zł za cały projekt. Czy może powiedzieć Pan w jaki sposób wycenił tę kwotę?” Przeciągaj rozmowę odwlekając swą odpowiedź, zyskaj więcej informacji i kup sobie trochę czasu by przygotować własną odpowiedź.
• Chwilowa przerwa
Jeśli twoja reakcja emocjonalna jest tak silna, że chwilowe milczenie nie pomaga rozważ chwilową przerwę w negocjacjach. Może być to tak proste jak poproszenie o przerwę, skorzystanie z toalety lub wykonanie rozmowy telefonicznej. Krótkie odroczenie rozmów pozwala opuścić pokój, odetchnąć i wrócić bardziej świeżym. Możesz także wyjaśnić że potrzebujesz trochę czasu by przemyśleć ofertę lub uzyskać więcej informacji.
Przygotuj się z pomocą innej osoby.
Jak już wcześniej zalecałem, przygotowanie się z pomocą innej osoby może pomóc w przygotowywaniu negocjowanych rezultatów. Warto podkreślić szczególne znaczenie przygotowywania się z inną osobą jeśli przewidujesz, że negocjacje będą obciążające emocjonalnie. W razie tendencji do dostrzegania wizji tunelu z podwyższonymi emocjami rozmawianie o tej sytuacji z kimś jeszcze może zapewnić świeży punkt widzenia. Przed negocjacjami poproś kolegę lub przyjaciela by spędził z tobą kilka minut rozmawiając o twoim sposobie podejścia do tematu rozmowy.
Dobrego dnia!
Michał
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!
Może zainteresują Cię?
Perfekcjonista - dlaczego nie warto nim być
