W kontrze do tego co mówi nam stereotyp, budowanie relacji biznesowych nie opiera się na zagadywaniu do każdej napotkanej osoby sprytnym tekstem na temat tego jak doskonały jest twój produkt czy usługa i wtykaniu jej do rąk wizytówki.

Budowanie relacji w biznesie to kultywowanie obopólnie korzystnych znajomości opartych o dawanie i dostawanie. Warto podkreślić kwestię "dawania". Gdy dokonamy tego prawidłowo, szczerze interesując się problemami  drugiej osoby, skupiając się na jej potrzebach, oczekiwaniach, pragnieniach… gdy opracujesz określony system takiej komunikacji, będziesz mógł z łatwością poprawić swoje bezpośrednie wyniki biznesowe, jak i zyskać na marketingu szeptanym. 

Zakładając identyczne warunki, ludzie będą współpracować z tymi, których znają, których lubią i którym ufają (a w rezultacie będą ich też polecać innym). Innymi słowy, jeśli dwóch lub więcej sprzedawców ma produkt, cenę, know-how lub inny podobny czynnik decydujący, który może odegrać istotną rolę, to właśnie osoba znana, lubiana i godna zaufania przez innych będzie stanowiła dla nich kontrahenta lub polecą ją. I to jest absolutnie oczywiste nawet banalne. Pytanie czy jeśli warunki np. cenowe są nieco gorsze, czy nadal tak będzie?

To właśnie jest – moim zdaniem – istota budowania relacji biznesowych.

Udana sprzedaż jest dziś bardziej zorientowana na relacje niż na transakcje.

Ludzie chcą w ten sposób robić interesy i któż może ich winić? Wszakże zaufanie społeczne (zwłaszcza związane z biznesem) osiąga prawdopodobnie najniższy poziom od lat. Klienci martwią się, że zostaną oszukani lub po prostu potraktowani niesprawiedliwie. Chcą robić interesy z kimś, kogo znają, lubią i komu ufają. I są skłonni zapłacić za to więcej.