Negocjacje

Negocjacje nie są łatwe do zdefiniowania. W pracy D. G. Pruitta i P. J. Carnevale’a negocjacje są określone jako „dyskusja miedzy dwoma lub więcej stronami, których deklarowanym celem jest likwidacja różnicy interesów, aby w ten sposób uciec z sytuacji konfliktu społecznego.”

Stronami (zwanymi również spierającymi się) mogą być jednostki, grupy, organizacje lub takie jednostki polityczne jak narody. Różnica interesów oznacza, że strony mają niezgodne preferencje wyboru pomiędzy możliwymi rozwiązaniami”

Czym cechują się negocjacje:

1. Angażują co najmniej dwie strony.

2. Interesy stron są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze.

3. Strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęcia tej interakcji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń.

4. Podejmowane działania dotyczą:

podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów;
rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dotyczących zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych.

Działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody lub wysunięcie kontrpropozycji. Działania te następują zazwyczaj sekwencyjnie, a nie równocześnie

Istnieją dwa główne rodzaje negocjacji

Negocjacje miękkie:

Uczestnicy są przyjaciółmi
Celem jest porozumienie
Ustępuj, aby pielęgnować stosunki
Bądź miękki dla ludzi i problemu
Ufaj innym
Łatwo zmieniaj stanowisko
Składaj oferty
Odkryj dolną granicę porozumienia
Akceptuj jednostronne straty w imię porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania, które oni zaakceptują
Upieraj się przy porozumieniu
Unikaj woli walki
Poddawaj się presji

Negocjacje twarde

Uczestnicy są przeciwnikami

Celem jest zwycięstwo
Żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
Bądź twardy dla ludzi i problemu
Nie ufaj innym
Okop się na swoim stanowisku
Stosuj groźby
Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
Żądaj jednostronnych korzyści, jako warunku zawarcia porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania, które ty zaakceptujesz
Upieraj się przy swoim stanowisku
Wygrywaj wolą walki
Wywieraj presję

Negocjacje problemowe

Uczestnicy rozwiązują problem
Celem jest mądry wynik
Oddziel ludzi od problemu
Bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu
Działaj niezależnie od zaufania
Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach
Badaj i odkrywaj interesy
Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia
Opracuj możliwości korzystne dla obu stron
Opracuj wiele możliwości rozwiązań, z których wybierzesz później
Upieraj się przy obiektywnych kryteriach
Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Opieraj się na kryteriach
Poddawaj się regułom, nie presji

Zasady negocjacji wokół meritum

Każdy z punktów dotyczy jednego z podstawowych elementów negocjacji[1]:

a) Oddzielenie ludzi od problemu – przy negocjacjach często dajemy się ponieść emocjom, które mogą doprowadzić nawet do zerwania rozmów. Trzeba starannie bronić się przed zejściem z płaszczyzny problemu do płaszczyzny stosunków międzyludzkich. Celem negocjacji jest przecież przezwyciężenie problemów, a nie pogorszenie wzajemnych relacji;

b) Koncentracja na interesach, a nie na stanowiskach – nie można dopuścić do sytuacji koncentrowania się na stanowiskach. Stanowisko często zasłania to, co naprawdę pragniemy osiągnąć w negocjacjach. Należy poświęcić swoją uwagę problemowi, zamiast zajmować twarde stanowisko;

c) Opracowanie wielu możliwości przed podjęciem decyzji – w obliczu partnera nie zawsze stać nas na podjęcie słusznej i obiektywnej decyzji. Napięcie związane z negocjowaniem hamuje twórcze myślenie. Można jednak przezwyciężyć ten problem, opracowując z góry szeroką gamę ewentualnych rozwiązań. Nie można działać zbyt pospiesznie, należy wcześniej w sposób obiektywny przygotować możliwości kompromisu;

d) Oparcie wyników na obiektywnych kryteriach – przy całkowicie przeciwnych interesach obu stron często wygrywa ta strona, która jest bardziej nieustępliwa. Najkorzystniejszym jednak rozwiązaniem jest rozwiązanie oparte na kryteriach obiektywnych.

Cechy dobrego negocjatora - Kto może prowadzić skuteczne negocjacje?

Dobry negocjator to taki negocjator, który potrafi osiągnąć założone przez siebie cele, ale zachowuje dobre kontakty ze swoimi oponentami. Oznacza to, że realizuje swoje interesy, a ludzie nadal chcą z nim negocjować.

W opinii profesjonalnych negocjatorów dobrym negocjatorem może być każdy, kto choć w pewnym zakresie będzie posiadał zestaw poniższych cech (według ważności):

1. umiejętność planowania,

2. zdolność precyzyjnego myślenia w stresie,

3. ogólna „praktyczna inteligencja”,

4. uzdolnienia werbalne,

5. znajomość zagadnień negocjowanej problematyki,

6. zintegrowanie (siła) osobowości,

7. umiejętność oceniania oraz wykorzystywania władzy i siły negocjacyjnej.

Dobry negocjator powinien:

- posiadać motywację do słuchania, wierząc, że dowie się czegoś nowego i potrzebnego, oczywiście bez lekceważenia mówiących;

- być bardzo obiektywny, czyli umieć odtworzyć sens wypowiedzi partnera tak, jak go widzi druga strona;

- być niesamowicie cierpliwy bez względu na okoliczności i wykazywać się dużą inteligencją
w trudnych sytuacjach;

- wykazywać się niezwykłą wnikliwością, oznaczającą zrozumienie sensu i intencji przekazywanego mu komunikatu;

- być uważnym i dokładnym w słuchaniu, „oczyszczając” komunikat z wszelkiego rodzaju interpretacji, szumów komunikacyjnych, pobocznych informacji;

- zachowywać otwartość w procesie wzajemnego komunikowania się, dając mówiącemu pełną swobodę prezentacji jego poglądów;

- być wrażliwy, dzięki czemu wychwyci symptomy reakcji emocjonalnych partnera
i uwzględni je w dalszych negocjacjach;

- starać się wspierać mówiącego, stwarzając atmosferę aprobaty i zrozumienia, w której łatwiej będzie zaprezentować wszystkie swoje poglądy.

W procesie kształtowania wysokich kompetencji z pomocą przychodzą tu szkolenia z negocjacji menedżerskich .

Dobrego dnia.

Michał

Autor: dr Michał Chmielecki, prof.

Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę szkolenia menedżerskie i coaching biznesowy w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.

P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do sięgnięcia po moje bestsellerowe książki dla manedżerów i dziękuję za poświęcony czas.