Psychologia "punktu krytycznego" w negocjacjach – jak rozpoznać, kiedy druga strona jest na skraju ustępstw?
W psychologii negocjacji, “punkt krytyczny” to moment, w którym druga strona negocjacji jest bliska dokonania ważnego ustępstwa lub zgody na warunki zaproponowane przez naszą stronę.
Punkt krytyczny to kluczowy moment w negocjacjach, który może prowadzić do osiągnięcia porozumienia lub – jeśli nie zostanie odpowiednio rozpoznany – do zerwania rozmów. Rozpoznanie tego momentu może dać nam sporą przewagę w negocjacjach.
Jak zatem rozpoznać, kiedy druga strona jest na skraju ustępstw? Poniżej kilka wskazówek
1. Zmiana tonu i mowy ciała:
• Ton głosu: Kiedy druga strona zaczyna mówić w sposób mniej stanowczy, łagodniejszy, może to oznaczać, że są bardziej skłonni do kompromisu. Przejście z tonu obronnego na bardziej współpracujący może wskazywać, że są gotowi na ustępstwa.
• Mowa ciała: Osoba, która przestaje trzymać ręce skrzyżowane, otwiera się bardziej, patrzy na rozmówcę lub gestykuluje w sposób bardziej swobodny, może być w trakcie zmiany stanowiska i gotowa do ustępstw.
2. Skrócenie czasu odpowiedzi
• Kiedy negocjatorzy zaczynają udzielać odpowiedzi w sposób bardziej zwarty, bez dalszego opóźniania rozmowy, mogą być bliscy akceptacji. Ustalanie kompromisów lub zgoda na warunki może nastąpić w takim momencie.
3. Słowa wskazujące na elastyczność
• Zauważenie słów takich jak „możemy to rozważyć”, „to brzmi sensownie” lub „jestem otwarty na to” może wskazywać, że druga strona jest na granicy zaakceptowania propozycji.
4. Zmniejszenie liczby warunków lub zastrzeżeń
• Jeśli druga strona zaczyna ograniczać liczbę stawianych warunków, a dotychczasowe sprzeciwy stają się mniej konkretne, może to oznaczać, że są bliscy kompromisu. Oznacza to, że ich stanowisko staje się bardziej elastyczne.
5. Zauważenie spadku oporu
• Zmniejszenie oporu może być oznaką, że negocjatorzy czują się coraz bardziej komfortowo w ramach negocjowanego rozwiązania. Można to zaobserwować, gdy osoby przestają intensywnie protestować lub odmawiać kompromisów na różne aspekty propozycji.
Pozostańmy w kontakcie
6. Pojawienie się konkretnych pytań o detale
Kiedy negocjator zaczyna pytać o szczegóły warunków (np. „Jakie będą następne kroki?” lub „Jak szybko można wdrożyć tę zmianę?”), jest to sygnał, że są coraz bliżej zaakceptowania porozumienia.
7. Pauza i cisza
Czasami cisza w negocjacjach może być znakiem, że druga strona przetwarza propozycję i rozważa, czy powinna ustąpić. To moment, w którym mogą nastąpić wewnętrzne negocjacje, zanim ogłoszą gotowość do kompromisu.
8. Zmiana strategii
Jeśli druga strona przechodzi z postawy wyłącznie obronnej do bardziej współpracującej, może to oznaczać, że są gotowi zbliżyć się do rozwiązania. Zmiana strategii z konfrontacyjnej na współpracującą wskazuje na gotowość do ustępstw.
9. Relaksacja w stresie
Gdy druga strona zaczyna wyglądać na mniej zestresowaną i napiętą, może to oznaczać, że zbliżają się do punktu, w którym mogą zaakceptować rozwiązanie, które wcześniej wydawało się nieakceptowalne.
10. Przyznanie racji
Jeśli druga strona zaczyna przyznawać rację naszym argumentom lub zauważa, że nasze propozycje są rozsądne, to może oznaczać, że są gotowi na ustępstwa.
11. Zgoda na mniejsze, nieistotne ustępstwa
Kiedy negocjatorzy zgadzają się na drobne ustępstwa lub zmiany, które nie zmieniają zasadniczo układu, ale wskazują na większą elastyczność, może to sugerować, że są na skraju większych ustępstw.
Punktem krytycznym w negocjacjach jest moment, kiedy druga strona zaczyna rezygnować z dotychczasowych stanowisk i staje się bardziej otwarta na kompromis.
Zrozumienie psychologii tej fazy oraz zdolność do rozpoznania sygnałów mogą pomóc w skutecznej realizacji celu negocjacji. Umiejętność reagowania w tym kluczowym momencie może przechylić szalę na naszą korzyść.
Dobrego dnia.
Michał
Autor: dr Michał Chmielecki
Od ponad 15 lat doradzam firmom, liderom i przedsiębiorcom, prowadzę szkolenia międzykulturowe , szkolenia z negocjacji, szkolenia menedżerskie, coaching menedżerski i mentoring przywódczy . Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas.
Michał Chmielecki prowadzi szkolenia
Szkolenia menedżerskie
Szkolenia z negocjacji
Szkolenia w języku angielskim
Komunikacja międzykulturowa w biznesie