Przemoc emocjonalna w negocjacjach biznesowych – jak ją rozpoznać i jak się przed nią bronić?
Negocjacje biznesowe powinny opierać się na racjonalnych argumentach, wzajemnym szacunku i dążeniu do porozumienia. Niestety, zdarza się, i to wcale nierzadko, że jedna ze stron stosuje przemoc emocjonalną, aby zdobyć przewagę. Może to przybierać różne formy, od manipulacji i zastraszania po wywoływanie poczucia winy. Kluczowe dla udanych pertraktacji jest umiejętne rozpoznanie takich technik oraz w razie potrzeby skuteczna obrona przed nimi.
Najczęściej stosowane techniki przemocy emocjonalnej w negocjacjach
1. Szantaż emocjonalny
Na czym polega?
Szantaż emocjonalny to manipulacja, w której druga strona grozi negatywnymi konsekwencjami, jeśli nie spełnimy jej oczekiwań. Może to być np. zerwanie współpracy, pogorszenie relacji biznesowych czy zaszkodzenie naszej reputacji.
Przykład:
Firma X negocjuje warunki dostawy z dostawcą Y. Dostawca Y mówi:
"Jeśli nie zgodzicie się na nasze warunki, będziemy zmuszeni przekazać tę informację innym kontrahentom, co może zaszkodzić waszej pozycji na rynku."
Jak się bronić?
Zachowaj spokój i nie podejmuj decyzji pod presją.
Poproś o jasne wyjaśnienie stanowiska i argumentację opartą na faktach.
Wskaż, że negocjacje powinny opierać się na obiektywnych przesłankach, a nie groźbach.
2. Wzbudzanie poczucia winy
Na czym polega?
Strona negocjująca próbuje wywołać u Ciebie poczucie winy, sugerując, że Twoja decyzja negatywnie wpłynie na nią lub na innych.
Przykład:
"Jeśli nie zaakceptujesz naszej oferty, wielu naszych pracowników straci pracę. Czy naprawdę chcesz wziąć na siebie taką odpowiedzialność?"
Jak się bronić?
Oddziel emocje od faktów – Twoja decyzja powinna być uzasadniona biznesowo.
Utrzymuj profesjonalny ton rozmowy i nie pozwól na personalizowanie negocjacji.
Możesz odpowiedzieć: „Rozumiem waszą sytuację, ale musimy podjąć decyzję najlepszą dla naszej firmy.”
3. Stosowanie nadmiernej presji
Na czym polega?
Naciskanie na podjęcie decyzji w krótkim czasie lub wywieranie silnej presji psychicznej.
Przykład:
"Jeśli nie zdecydujesz się do końca dnia, oferta przestaje być aktualna."
Jak się bronić?
Odpowiedz spokojnie: „Rozumiem, że macie swoje terminy, ale potrzebujemy czasu na analizę.”
Nie daj się wciągnąć w szybkie, nieprzemyślane decyzje.
Sprawdź, czy presja jest uzasadniona, czy tylko próbą manipulacji.
4. Gaslighting
Na czym polega?
Próba podważenia Twojej percepcji rzeczywistości, wmawianie Ci, że źle rozumiesz sytuację lub że się mylisz.
Przykład:
"Nigdy nie ustaliliśmy takiej ceny. Musiałeś coś źle zapamiętać."
Jak się bronić?
Miej dobrze udokumentowane ustalenia (e-maile, notatki ze spotkań).
Nie pozwól, aby druga strona podważała Twoją pewność siebie – trzymaj się faktów.
Możesz odpowiedzieć: „Mam notatki z poprzedniego spotkania, gdzie to uzgodniliśmy. Chętnie je przypomnę.”
5. Zastraszanie
Na czym polega?
Używanie gróźb, np. wycofania kontraktu, zniszczenia reputacji, czy działań prawnych.
Przykład:
"Jeśli nie przyjmiesz naszych warunków, złożymy przeciwko wam pozew sądowy."
Jak się bronić?
Nie reaguj impulsywnie, poproś o konkretne podstawy prawne.
Jeśli sytuacja eskaluje, skonsultuj się z prawnikiem.
Odpowiedz spokojnie: „Jeśli uważacie, że macie podstawy prawne, możemy to przeanalizować, ale preferuję rozwiązanie negocjacyjne.”
Pozostańmy w kontakcie
Może zainteresują cię również nasze kursy online z certyfikatami:
Kurs negocjacji
Kurs life coachingu
Kurs zarządzania zespołem
Jak się bronić przed przemocą emocjonalną w negocjacjach?
1. Świadomość i rozpoznawanie technik manipulacji
Najważniejsze jest, aby umieć dostrzec próby manipulacji i nie ulegać im. Gdy rozpoznasz stosowaną technikę, łatwiej będzie Ci zachować spokój i podejść do sytuacji racjonalnie.
2. Utrzymanie profesjonalizmu
Nie reaguj emocjonalnie na manipulacje.
Trzymaj się faktów i argumentów opartych na logice.
Pamiętaj, że masz prawo do negocjacji na równych zasadach.
3. Dokumentowanie rozmów
Zawsze sporządzaj notatki z negocjacji.
Potwierdzaj ustalenia mailowo, aby uniknąć późniejszego zaprzeczania faktom.
Jeśli czujesz, że druga strona stosuje gaslighting, powołuj się na wcześniejsze ustalenia.
4. Zachowanie asertywnej postawy
Nie zgadzaj się na warunki pod presją.
Mów jasno o swoich oczekiwaniach i granicach.
Używaj zdań typu: „Potrzebuję czasu na podjęcie decyzji”, „Nie zgodzę się na taką formę nacisku”.
5. Budowanie odporności psychicznej
Nie pozwól, aby manipulacje wpływały na Twoje poczucie własnej wartości.
Pracuj nad pewnością siebie i kontrolą emocji.
Korzystaj z technik redukcji stresu, np. głębokiego oddychania czy krótkiej przerwy, jeśli czujesz presję.
Przemoc emocjonalna w negocjacjach biznesowych może przybierać różne formy – od szantażu i presji po manipulację i gaslighting. Kluczem do skutecznej obrony jest umiejętność rozpoznania tych technik oraz zachowanie spokoju i profesjonalizmu. Dokumentowanie rozmów, asertywność oraz świadomość stosowanych manipulacji pozwolą Ci negocjować na równych zasadach, nie ulegając emocjonalnym naciskom.
Czy masz konkretne sytuacje, które chciałbyś przeanalizować lub dodać do tej listy?
Dobrego dnia.
Michał
Autor: dr Michał Chmielecki
Od ponad 15 lat doradzam firmom, liderom i przedsiębiorcom, prowadzę szkolenia menedżerskie , szkolenia z negocjacji, coaching menedżerski i mentoring przywódczy . Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas.
Michał Chmielecki prowadzi szkolenia
Szkolenia menedżerskie
Szkolenia z negocjacji
Szkolenia w języku angielskim
Komunikacja międzykulturowa w biznesie