Jak ego destrukcyjnie wpływa na negocjacje – i jak temu zapobiec

Negocjacje to proces, który wymaga strategicznego myślenia, otwartości na argumenty drugiej strony oraz gotowości do poszukiwania wspólnego gruntu. Niestety, jednym z najczęstszych i najbardziej destrukcyjnych czynników, które mogą prowadzić do impasu, jest ego.

Chęć udowodnienia swojej racji, potrzeba dominacji lub obawa przed "przegraną" często prowadzą do sytuacji, w której rozmowy zamiast przybliżać strony do porozumienia, stają się areną rywalizacji. Ego może sabotować nawet najlepiej zaplanowane negocjacje, uniemożliwiając osiągnięcie korzystnego kompromisu.

Jak ego sabotuje negocjacje?

1. Skupienie na własnym statusie zamiast na wyniku

Osoby kierujące się ego w negocjacjach często koncentrują się na tym, jak zostaną odebrane przez innych, zamiast na realnych korzyściach płynących z porozumienia. Może to prowadzić do decyzji motywowanych chęcią pokazania siły, a nie rzeczywistymi potrzebami biznesowymi czy osobistymi.

Przykładem może być sytuacja, w której negocjator odrzuca rozsądną propozycję tylko dlatego, że pochodzi ona od osoby, którą uważa za swojego rywala. Zamiast skupić się na meritum, głównym motywatorem staje się chęć pokazania wyższości.

2. Utrata zdolności do słuchania i zrozumienia drugiej strony

Skuteczna negocjacja wymaga umiejętności aktywnego słuchania i dostrzegania nie tylko tego, co druga strona mówi wprost, ale także tego, co komunikuje między wierszami. Osoby kierujące się ego często są tak pochłonięte własnym przekazem, że ignorują sygnały płynące od rozmówcy.

W efekcie może dojść do sytuacji, w której negocjatorzy rozmijają się w oczekiwaniach, a potencjalnie korzystne rozwiązania pozostają niezauważone.

3. Postrzeganie kompromisu jako oznaki słabości

Jednym z największych mitów związanych z negocjacjami jest przekonanie, że ich celem jest całkowita dominacja nad drugą stroną. W rzeczywistości skuteczne negocjacje rzadko kończą się sytuacją, w której jedna strona "wygrywa" kosztem drugiej.

Ego często utrudnia osiągnięcie kompromisu, ponieważ osoby kierujące się nim postrzegają jakiekolwiek ustępstwo jako porażkę. W rzeczywistości dobrze wypracowany kompromis może prowadzić do długoterminowych korzyści dla obu stron, podczas gdy próba całkowitego zdominowania negocjacji może skutkować zerwaniem rozmów lub utratą wartościowych relacji biznesowych.

4. Eskalacja konfliktu i emocjonalne reakcje

Ego sprawia, że negocjatorzy często traktują rozmowy personalnie, co prowadzi do eskalacji napięcia i zwiększenia poziomu agresji. Kiedy negocjacje przeradzają się w emocjonalną konfrontację, szanse na konstruktywne porozumienie dramatycznie maleją.

Emocjonalne reakcje, takie jak gniew, frustracja czy złośliwość, mogą sprawić, że nawet najbardziej obiecujące rozmowy zakończą się fiaskiem. Dlatego kluczowe jest, aby podczas negocjacji oddzielać emocje od faktów i nie pozwalać, by urażona duma dyktowała kierunek rozmów.

Jak kontrolować ego i skutecznie negocjować?

1. Podejście do negocjacji jako do wspólnego rozwiązywania problemu

Zamiast traktować negocjacje jak pole walki, warto postrzegać je jako okazję do wspólnego poszukiwania najlepszego rozwiązania. Taka zmiana perspektywy pomaga skupić się na meritum sprawy, a nie na osobistych ambicjach.

Jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie tego celu jest przygotowanie się do negocjacji w sposób, który uwzględnia zarówno własne interesy, jak i potrzeby drugiej strony. Zrozumienie, co jest priorytetem dla rozmówcy, pozwala wypracować rozwiązania, które będą korzystne dla obu stron.

2. Ćwiczenie pokory i gotowość do zmiany zdania

Wielu doświadczonych negocjatorów podkreśla, że jedną z kluczowych cech skutecznego negocjatora jest pokora. Umiejętność przyznania, że druga strona może mieć wartościowy punkt widzenia, nie jest oznaką słabości, lecz inteligencji i elastyczności.

Często negocjatorzy zaczynają rozmowy z określonymi założeniami, ale w trakcie rozmowy okazuje się, że istnieją inne, lepsze opcje. Gotowość do rewizji swojego stanowiska na podstawie nowych informacji jest oznaką dojrzałości i profesjonalizmu.

3. Zadawanie pytań zamiast narzucania własnej narracji

Zamiast koncentrować się na prezentowaniu własnych argumentów, warto stosować strategię zadawania pytań, które pomagają lepiej zrozumieć potrzeby i priorytety drugiej strony.

Pytania otwarte, takie jak „Co jest dla Pana/Pani najważniejsze w tej współpracy?” lub „Jakie są główne wyzwania, które widzi Pan/Pani w tym rozwiązaniu?”, pozwalają uzyskać cenne informacje, które mogą pomóc w wypracowaniu korzystnego porozumienia.

4. Trening samokontroli i panowania nad emocjami

Ego często ujawnia się w momencie, gdy sytuacja staje się napięta. Kluczowe jest, aby w takich chwilach zachować spokój i unikać impulsywnych reakcji.

Jednym ze skutecznych narzędzi kontroli emocji jest technika świadomego oddechu – kilka głębokich wdechów może pomóc odzyskać kontrolę i spojrzeć na sytuację bardziej obiektywnie.

5. Oddzielenie własnej tożsamości od wyniku negocjacji

Negocjacje to proces, a nie ocena wartości osobistej. Niepowodzenie w negocjacjach nie oznacza, że ktoś jest słabym negocjatorem, tak jak sukces nie oznacza, że ktoś jest nieomylny.

Zamiast koncentrować się na „wygranej” jako mierniku własnej wartości, warto skupić się na tym, czy negocjacje doprowadziły do rozwiązania, które jest korzystne w dłuższej perspektywie.

Moja najnowsza książka trafiła już na listę bestsellerów.

Zachęcam do zakupu!

Pozostańmy w kontakcie

Ego jest jednym z najczęstszych czynników sabotujących negocjacje. Może prowadzić do eskalacji konfliktu, blokować kompromisy i utrudniać skuteczną komunikację. Kluczem do udanych negocjacji jest umiejętność panowania nad własnym ego, otwartość na argumenty drugiej strony oraz gotowość do poszukiwania rozwiązań opartych na współpracy.

Dzięki strategicznemu podejściu, umiejętności słuchania i elastyczności negocjatorzy mogą osiągać porozumienia, które przynoszą długofalowe korzyści, zamiast jednorazowych „zwycięstw”, które często okazują się pyrrusowe.

Dobrego dnia.

Michał

Autor: dr Michał Chmielecki

Od ponad 15 lat doradzam firmom, liderom i przedsiębiorcom, prowadzę szkolenia menedżerskie , szkolenia z negocjacji i executive coaching Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.

P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas.