Impas
Czym jest impas? Jak poradzić sobie z impasem? Jak przezwyciężyć impas? Te pytania zadaje sobe każdy negocjator i mediator.
Zapamiętaj: celem nie jest przezwyciężenie impasu samego w sobie, ale pomoc stronom w analizie sytuacji i konstruktywnym negocjowaniu. Strony mogą trzymać się swojego stanowiska – może istnieć uzasadniony powód do impasu, a twoim zadaniem nie jest wywieranie nacisku na strony w celu zawarcia ugody!
W miarę postępu negocjacji strony wpadają czasami w impas – często nie z powodu jawnego konfliktu, a raczej z powodu oporu wobec praktycznych rozwiązań lub po prostu wyczerpania się twórczych pomysłów. Chociaż impas może sygnalizować, że spór jest nierozstrzygalny na drodze mediacji, mediator może uznać, że porozumienie jest nadal możliwe do zrealizowania. Poniżej przedstawiamy kilka technik, które pomogą w posunięciu negocjacji naprzód.
1. Zrób sobie przerwę. Często po takiej krótkiej pauzie sytuacja wygląda inaczej.
2. Zapytaj strony, czy zgadzają się na tymczasowe odłożenie sprawy na bok i przejdź do czegoś innego - najlepiej łatwiejszego.
3. Poproś strony o wyjaśnienie ich punktu widzenia na to, dlaczego wydają się być w impasie. Czasami strony muszą świadomie poczuć impas i skupić na nim swoją uwagę.
4. Zapytaj strony: „co macie zamiar robić dalej?” i nic nie mów wyczekując odpowiedzi. Możesz też stwierdzić: „szczerze - wygląda na to, że naprawdę utknęliśmy na tej kwestii. Jak uważacie, co należy teraz zrobić?". Pytania te pomagają stronom aktywnie dzielić między siebie ciężar impasu.
5. Poproś każdą ze stron o opisanie swoich obaw (ale bądź protekcjonalny i nie zmuszaj ich do obrony).
6. Spróbuj zaoferować ogólne podsumowanie stron obu stron i tego co do tej pory powiedziały „sondując” stan rzeczy, aby uczestnicy mogli ujrzeć problemową kwestię w szerszym kontekście. Czasami problem impasu wydaje się wtedy mniej ważny.
7. Zwróć uwagę na wszystkie obszary, co do których się zgodzili do tej pory, pochwal ich za to co udało się wypracować oraz zaakcentuj, że wszyscy przebyli długą drogę. Następnie zapytaj na przykład: „czy chcecie, aby to wszystko się zmarnowało?”
8. Poproś strony o skupienie się na wyobrażeniu idealnej przyszłości; na przykład zapytaj każdego: „jaki będziesz mieć stosunek do [kwestii wywołującej impas] za rok?” W odpowiedzi zadaj kolejne pytania, odnoszące się do drogi którą można obrać w celu wcielenia tego wyobrażenia w czyn.
9. Zaproponuj okres próbny; np. „czasami ludzie zgodzą się wypróbować dane podejście przez sześć miesięcy, a następnie spotkać się ponownie, aby omówić czy jest skuteczne”.
10. Pomóż stronom określić czego potrzebują, opracowując kryteria akceptowalnego wyniku. Powiedz: "zanim skupimy się na samym wyniku, czy chcielibyście spróbować zdefiniować cechy, które powinien posiadać idealny rezultat?" "
11. Bądź katalizatorem. Zaproponuj scenariusz typu „co jeżeli”, który jest tylko marginalnie realistyczny lub nawet trochę szalony, tylko po to, aby zobaczyć czy reakcje stron mogą wyrwać je z zastoju.
12. Zaproponuj model. Powiedz: „czasami obserwujemy, że strony tego rodzaju sporu zgadzają się na coś w rodzaju…”.
13. Wypróbuj odwrócenie ról. Powiedz: „gdybyście byli [drugą stroną], dlaczego uważalibyście, że wasza propozycja byłaby niewykonalna?” lub „gdybyście byli [drugą stroną], dlaczego przyjęlibyście swoją propozycję?”
14. Inną techniką odwrócenia ról jest poproszenie każdej ze stron o krótkie przejęcie roli drugiej, a następnie zareagowanie z tej perspektywy na problem impasu. Możesz także poprosić każdą ze stron, aby była „adwokatem diabła” i argumentowała przeciwko własnemu stanowisku.
15. Zapytaj strony, czy chciałyby podjąć próbę upewnienia się, że rozumieją swoje stanowisko przed zakończeniem mediacji. Poproś stronę A, aby określiła i uzasadniła swoje stanowisko, poproś stronę B o powtórzenie tego, co usłyszeli, a następnie zapytaj A, czy to co mówi strona B jest precyzyjnym rozumieniem tego stanowiska. Powtórz to samo dla B. Słuchaj i szukaj okazji do wyjaśnień.
16. Zapytaj: „co bylibyście skłonni zaoferować, gdyby [druga strona] zgodziła się przyjąć waszą propozycję?”
17. Skonfrontuj ich z rzeczywistością. Na przykład: „Jak myślicie, co się stanie jeśli sprawa trafi do sądu?” Wyciągnij na wierzch koszty emocjonalne, finansowe i inne związane z postępowaniem sądowym i opóźnieniami.
18. Jeśli wszystko inne zawiedzie, zasugeruj zakończenie mediacji. Strony, które zainwestowały w mediację, często nie chcą aby zakończyła się ona niepowodzeniem i mogą nagle odnaleźć nowy kierunek rozmów. Takie podejście jest przydatne, gdy jedna ze stron może blokować postępy przez wzgląd na uwagę którą ją wszyscy obdarzają, lub zadowolenie z dyskomfortu drugiej strony.
„Impas” – sytuacja, w której nie jest możliwy postęp, zwłaszcza z powodu braku porozumienia.
Kiedy ostatnio koncentrowałem się na impasie w mediacji, zauważyłem, że w moim doświadczeniu jako mediatora komercyjnego impas wynika najczęściej z połączenia błędów poznawczych i błędnej oceny ryzyka. Ten post wskazuje, w jaki sposób mediatorzy mogą pomóc wyjść z impasu w toku mediacji i nakierować na wypracowanie rozwiązania.
Dlaczego jesteśmy w impasie?
Po pierwsze, mediatorzy muszą zrozumieć dlaczego prawnicy i ich klienci zmagają się z tymi błędami poznawczymi. W naukach o poznaniu zidentyfikowano dwa systemy przetwarzania informacji w ludzkim umyśle: System 1 i System 2.
System 1 to system intuicyjny, który automatycznie i szybko przetwarza informacje przy użyciu nieświadomych wrodzonych heurystyk i przeuczonych nawyków, aby w ciągu kilku sekund wydać osąd. Nazywa się ten proces niekiedy „myśleniem szybkim”.
Z drugiej strony system 2 to system analityczny, który wykorzystuje refleksyjne, świadome procesy myślowe do rozwiązywania złożonych problemów, tak zwanego „myślenia wolnego”.
Błędy poznawcze, takie jak niechęć do straty, efekt Dunninga-Krugera, reaktywna dewaluacja i błąd potwierdzenia, a także błędne oceny ryzyka, zazwyczaj wypływają z szybkiego myślenia Systemu 1. Wyzwaniem dla mediatorów jest zachęcenie stron do ponownego przemyślenia spraw przy użyciu powolnego Systemu 2.
Dla mediatorów istnieją trzy kluczowe umiejętności zachęcające do tej zmiany: zadawanie pytań, słuchanie i mówienie.
Zadawanie pytań
Doskonałym źródłem dla mediatorów dogłębnie analizującym tę kwestię jest „Why Can’t They Settle? The Psychology of Relational Disputes” Harry'ego L. Munsingera i Donalda R. Philbina, Cardozo J. Of Conflict Resolution [Vol 18: 311 2017]. Jednym z kluczowych wniosków płynących z tego artykułu jest: „Najskuteczniejszym sposobem przezwyciężenia nastawienia nadmiernego optymizmu jest przetestowanie przez mediatora założeń klienta dotyczących sprawy za pomocą pytań otwartych, które przenoszą uczestnika z przetwarzania informacji za pomocą Systemu 1 do Systemu 2”.
Pytanie otwarte - pytanie, na które nie można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie” - jest krytycznym narzędziem komunikacji, użycie którego wszyscy mediatorzy ćwiczą podczas podstawowego szkolenia. Mimo to, w zgiełku prawdziwych mediacji to narzędzie czasami gdzieś ginie, nieużywane i zakurzone.
„Co jest dla ciebie ważne w tym sporze?”
„Jak rozumiesz perspektywę drugiej strony?”
„Jak myślisz, dlaczego utknęliśmy akurat w tym punkcie?”
„Jakie są możliwe rezultaty, jeśli ta sprawa zostanie skierowana na drogę sądową?”
„Jak zmieniłyby się twoje zastrzeżenia do tych negocjacji, gdybyś zmienił prawdopodobieństwa przypisane do każdego z możliwych rezultatów?”
Te pytania i inne podobne do nich powodują, że prawnicy i ich klienci w pełni angażują się w procesy myślowe Systemu 2 i często może to służyć jako niezbędny pierwszy krok do wyjścia w mediacji poza impas.
Słuchanie
Oczywiście zadawanie pytań to dopiero pierwszy krok. Mediatorzy muszą uważnie słuchać odpowiedzi. Oto cztery klucze do aktywnego słuchania:
Słuchaj uważnie - pochyl się do przodu i nie przerywaj
Zatrzymaj się przed odpowiedzią – poczuj się komfortowo w ciszy i reaguj zbyt szybko
Pytanie wyjaśniające – „co masz na myśli?” – „A potem co zrobiłeś?” „Jak się z tym czułeś?”
Podaj informacje zwrotne i parafrazuj własnymi słowami, pokazując, że zrozumiałeś.
Mówienie
Trzecim sposobem na zachęcenie mediatorów do wolniejszego myślenia w Systemie 2 jest przypomnienie stronom o dobrze udokumentowanej tendencji do podejmowania złych decyzji w negocjacjach ugodowych. Pouczający jest tutaj artykuł „Let's Not Make a Deal: An Empirical Study of Decision Making in Unsuccessful Settlement Negotiations” autorstwa Randalla L. Kisera, Martina A. Ashera i Blakeleya B. McShane'a. W badaniach ilościowych oceniono częstość i skalę błędów popełnianych przez adwokatów i ich klientów w nieudanych negocjacjach ugodowych.
W pierwotnym badaniu analizowano 2054 sporne sprawy sądowe, w których powodowie i pozwani prowadzili negocjacje ugodowe, postanowili odrzucić propozycję ugodową strony przeciwnej i przystąpili do arbitrażu lub procesu. Wskazano, że powodowie popełnili błąd, odrzucając oferty i wypadli gorzej na rozprawie przez sześćdziesiąt jeden procent czasu w porównaniu z dwudziestoma czterema procentami w przypadku pozwanych. Jednak koszt błędu był znacznie wyższy dla pozwanych, 1 140 000 USD w porównaniu z 43 100 USD dla powodów.
Mediatorzy dzielący się takimi otrzeźwiającymi danymi często zachęcają prawników i klientów do spędzania więcej czasu w powolnym myśleniu Systemem 2, myśleniu niezbędnym do lepszego docenienia mocnych stron sprawy drugiej strony i realnego ryzyka wynikającego z własnej pozycji. Jest to właśnie myślenie niezbędne do wyrwania się z impasu!
Skuteczne korzystanie z zadawania pytań, słuchania i mówienia przez mediatorów pomaga prawnikom i reprezentowanym przez nich stronom podejmować dobre decyzje „z uwzględnieniem wszystkich czynników” - i jest to droga, która najczęściej prowadzi do ugody.
Impass - przykład impasu
8. Porównaj obecną stawkę z późniejszą stawką. Powiedzmy, że twój klient mocno wierzy, że jego sprawa jest warta 100 000 dolarów. Nie liczy się to, czy spędziłeś z nim godziny analizując ocenę opartą na twoim doświadczeniu i ostatnich werdyktach - on może dojść do swojej opinii po wysłuchaniu swojego fryzjera i wyszukiwaniu w internecie. Myślisz, że sprawa jest warta najwyżej 75 000 USD, i taka oferta znajduje się na stole.
Poproś osobę trzecią aby poprowadziła cię przez ćwiczenie przed twoim klientem. Wykażesz w nim, że 75 000 USD ma teraz dla niego prawie taką samą wartość, jak 100 000 USD wywalczone w sądzie (po uwzględnieniu honorariów biegłych, protokolantów, ławników, opłat sądowych i tak dalej). Zwycięstwo!
Klient eliminuje wszelkie ryzyko, unikając procesu i odwołania, a w ciągu 30 dni otrzyma czek - warto potraktować to jako premię. Oderwij swojego klienta od jego żądań, porównując całkowity zysk teraz z całkowitym zyskiem po uwzględnieniu wydatków sądowych. 9. Wytrwaj. Łatwo jest czuć się zniechęconym, gdy negocjacje utknęły w martwym punkcie, a podtrzymanie optymizmu wymaga nadludzkiego wysiłku.
Na szczęście ten optymizm zazwyczaj się opłaca. Prawda jest taka, że rozsądni ludzie mogą załatwić swoją sprawę ugodowo, a im dłużej ludzie próbują sprawę rozwiązać w toku rozmów, tym bardziej prawdopodobne jest, że znajdą na to wreszcie sposób. Zachęć swojego klienta do pozostania przy stole negocjacyjnym tak długo, jak to będzie potrzebne. Powstrzymaj się od rzucania oszczerstw w kierunku przeciwnika.
Zapewnij klienta, że wyboje na drodze są czymś czego można się było spodziewać, a jego frustracja jest całkowicie naturalna. Przede wszystkim załóż sobie, że nie będziesz pierwszą osobą, która się podda. Prawnik, który nagle pakuje się i wychodzi, może czerpać satysfakcję z chwili dramaturgii i trzaskania drzwiami, ale z kolei ten, który wytrwa, ma znacznie większe szanse na wypracowanie ugody. Odpręż się i obserwuj rozwój sytuacji.
Monitorowanie własnego uwikłania. Mediacje mogą być emocjonalnymi, frustrującymi i wyczerpującymi wydarzeniami. Klienci często doświadczają złości, zagubienia i rozczarowania. Często wydaje się, że przeciwnik jest nierozsądny, niedoinformowany i natrętny.
Starasz się oczywiście być konsekwentnym i profesjonalnym rzecznikiem; musisz jednak wziąć pod uwagę możliwość, że niektóre z tych silnych emocji mają na ciebie wpływ. W ciągu dnia poświęć kilka minut od czasu do czasu, aby upewnić się że jesteś najlepszą wersją siebie. Musisz mieć pewność, że w dążeniu do sprawiedliwości dla swojego klienta nie przejąłeś jego roli.
Na przykład zdarza się, że klient chce ugody, ale prawnik tak się uwikłał emocjonalnie w sprawę, że naciska na pewien rezultat, a klient odrzuca oferty nie dlatego, że chce, tylko powodu złudzenia, że jego prawnik tego chce aby to zrobił. Utrzymuj efektywność na równym poziomie i dbaj o satysfakcję klienta, dokonując autorefleksji w ciągu dnia.
Podejmij wszelkie niezbędne kroki, aby odzyskać niezbędny dystans zawodowy. Jednym ze sposobów na natychmiastową poprawę swojego zachowania jest wyobrażenie sobie, że tego dnia obserwuje cię ukochane dziecko lub szanowany mentor. Wdrażając praktykę samokontroli pod kątem uwikłania, twoje doradztwo pozostanie optymalne. Dodatkowo, kiedy już będzie po wszystkim, poczujesz się lepiej. Podsumowanie. Rzecznictwo mediacyjne to sztuka, która może odwoływać się do twoich kompetencji dyplomaty, doradcy, obserwatora, przyjaciela, prawnika i nawet jasnowidza. Narzędzie, które spełnia swoją funkcję w jednej chwili, może nie mieć istotnego wpływu na następną.
Genialne narzędzie, które działa tak dobrze dla ciebie, może się popsuć w rękach kogoś innego. Z czasem zaczniesz polegać na niektórych narzędziach z wyłączeniem innych.
Aby rozwijać swoje umiejętności jako negocjator, rozważ prowadzenie notatnika swoich doświadczeń mediacyjnych. Każda sytuacja negocjacyjna może być źródłem cennych lekcji.
Jeśli załatwiłeś sprawę, co zadziałało z twojej perspektywy? Czego mogłeś spróbować, a czego nie zrobiłeś? Jeśli sprawa nie została rozstrzygnięta, co poszło nie tak? Zrezygnowałeś zbyt wcześnie? Czy byłeś uwikłany? Z perspektywy czasu, co mogłeś zrobić w takiej sytuacji?
Niezależnie od tego, czy sprawa została rozstrzygnięta bez wysiłku, czy też zakończyła się spektakularnym niepowodzeniem, wydarzyło się coś, co może pomóc ci osiągnąć mistrzostwo jako adwokat.Stwórz sobie nawyk, w ramach którego identyfikujesz istotne sytuacje, odnotowujesz je i uczysz się z nich. Gdy będziesz ćwiczyć korzystanie z tych narzędzi i rejestrować swoje postępy, odeślesz impas do lamusa.
Nie dziwi zatem fakt, że to ważny element szkoleń z negocjacji w biznesie.
