BATNA WATNA
BATNA WATNA
Czym jest BATNA i WATNA i czym różni się BATNA od WATNA?
BATNA to skronim od Best Alternative To a Negotiated Agreement (Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy). Jest ona definiowana jako najkorzystniejsza alternatywa, z której może skorzystać negocjująca strona w przypadku niepowodzenia negocjacji i niemożności osiągnięcia porozumienia. Innymi słowy, w przypadku niepowodzenia negocjacji alternatywą dla strony jest jej BATNA.
BATNA jest często stosowana w taktyce negocjacyjnej i zawsze powinna być brana pod uwagę przed rozpoczęciem negocjacji.
Dlatego też, nigdy nie jest mądrym posunięcie się do poważnych negocjacji bez znajomości swojej BATNA.
Wartością poznania najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy jest to, że:
Stanowi ona alternatywę, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem.
Zapewnia siłę negocjacyjną.
Określa punkt rezerwacyjny (najgorszą cenę, jaką jesteś skłonny zaakceptować).
WATNA oznacza najgorszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy.
Zgodnie z koncepcją zaczerpniętą z teorii negocjacji, WATNA jest najgorszym wynikiem, jaki strona mogłaby ostatecznie osiągnąć, gdyby np. odwołała negocjacje. WATNA, BATNA (Najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej i MLATNA- Najbardziej prawdopodobna alternatywa dla umowy negocjowanej nie są taktyką negocjacyjną, ale raczej benchmarkami, na podstawie których można oceniać oferty.
W fazie przygotowawczej negocjacji należy zastanowić się nad tym jaka jest nasza WATNA.
Nie należy mylić analizy "alternatyw" z analizą "opcji". W terminologii branżowej "opcje" to pomysły, które strony mogą wygenerować w kontekście negocjacji dotyczących ewentualnego rozwiązania. Strony oceniają te opcje, formalnie lub nieformalnie, aby sprawdzić, na ile dobrze zaspokajają one ich interesy. Strony mogą uznać niektóre pomysły za korzystne lub "zwycięskie", a inne za "przegrane", ale wszystkie stanowią teoretycznie możliwe podstawy do rozwiązania sporu między stronami, nawet jeśli niektóre z nich nie są realistyczne lub nigdy nie byłyby akceptowalne dla obu stron.
Analiza opcji pozostaje w kontekście negocjacji z drugą stroną i nie jest tożsama z analizą "BATNA/WATNA".
Ścieżki alternatywne: Strony mogą mieć więcej niż jedną ścieżkę, którą mogą podążać, a która nie wiąże się z negocjacjami z drugą stroną. Najczęstszą ścieżką alternatywną w wielu sprawach będących przedmiotem mediacji jest postępowanie sądowe lub arbitraż, w którym strony starają się uzyskać od sędziego, ławy przysięgłych lub arbitra wyrok, który, jak mają nadzieję, zaspokoi ich interesy lepiej niż wszystko, co mogą uzyskać w ramach negocjacji z drugą stroną.
W tym przypadku analiza koncentruje się na "wygranej" i "stracie" wyników w sądzie. Jednakże, inne alternatywne ścieżki, które mogą istnieć, mogą obejmować: Poszukiwanie wyników od wyższej władzy w organizacji Pójście do prasy Przeprowadzenie strajku Poszukiwanie nowej pracy Poszukiwanie nowych (dostawców, nabywców, dystrybutorów, pracowników itp.) Każda z tych alternatywnych ścieżek ma swoje własne najlepsze i najgorsze wyniki. Strony mogą chcieć przeanalizować wyniki możliwe do osiągnięcia na więcej niż jednej ścieżce alternatywnej, w zależności od tego, jakie strategie mogą realistycznie realizować oddzielnie od negocjacji z drugą stroną.
Oczywiście, sama analiza jest często wykorzystywana do podjęcia decyzji, czy ma sens, czy też nie, aby dana strona dążyła do konkretnej alternatywy. Cel analizy: Celem analizy jest pomoc stronom w podjęciu świadomych decyzji dotyczących możliwych wariantów rozwiązania lub zawarcia umowy. Prawie zawsze przed podjęciem decyzji w ramach negocjacji pomocne jest porównanie możliwych wyników na alternatywnych ścieżkach z rzeczywistymi propozycjami przedstawionymi w trakcie negocjacji.
Jeśli alternatywa wygląda bardzo atrakcyjnie i jest wysoce prawdopodobna, strona może zdecydować się na odrzucenie propozycji, która jest znacznie mniej zadowalająca. Z drugiej strony, jeśli proponowane opcje w ramach negocjacji wyglądają rozsądnie lub lepiej w porównaniu z prawdopodobnymi alternatywnymi wynikami, strona może czuć się bardziej komfortowo przyjmując proponowaną umowę. Analiza pomaga stronom w podjęciu decyzji, czy dana uchwała leży w ich najlepszym interesie, czy też nie.
Pomaga ona również mediatorom uziemić strony w rzeczywistości i zapobiec impasowi poprzez skupienie ich na rzeczywistych możliwościach, a nie na niesformułowanych marzeniach. W niektórych przypadkach strona odrzuci proponowaną rezolucję, nawet jeśli prawdopodobne alternatywy są wyraźnie mniej atrakcyjne w sensie "biznesowym". Jednak w tym przypadku działanie to jest nadal przydatne, ponieważ:
1. Strony dokonują wyboru po rozważeniu i z pełną świadomością tych prawdopodobnych alternatywnych wyników (tj. "z szeroko otwartymi oczami").
2.Działanie to podkreśla istnienie innych interesów, poza "biznesowym" sensem, które napędzają stronę. Wiedza o tych interesach może być pomocna w dalszych negocjacjach. W minimalnym stopniu strony lepiej rozumieją swoje interesy i wartość, jaką im przypisują.
Negocjatorzy powinni również pamiętać, że mogą mieć inne wartości, poziom tolerancji ryzyka i podejście do podejmowania decyzji niż strony i dbać o poszanowanie tych różnic. Również w tym przypadku celem analizy jest edukowanie i promowanie świadomego podejmowania decyzji, a nie wymuszanie zawarcia ugody czy narzucanie mediatorowi wyobrażenia o tym, co ma sens. Z pomocą przychodzą tu szkolenia z negocjacji menedżerskich .
Dobrego dnia.
Michał
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas.
Zachęcam Cię do dowiedzenia mojego bloga o zarządzaniu i przywództwie
Jak być pewnym siebie i uporać się z niską samooceną?
Jak rozwiązywać problemy? Pytania ułatwiające rozwiązywanie problemów
Jak zwiększyć wydajność. 14 kluczowych kroków ku większej wydajności i skuteczności.
Jak się zmotywować mając przed sobą duży cel?