Jak unikać błędów w negocjacjach?
Jak unikać błędów w negocjacjach
Otrzymanie nowej oferty pracy albo nawiązanie propozycji biznesowej to ekscytująca sprawa, ale negocjacje - już niezbyt. Proces negocjacji może być druzgocący dla naszych nerwów. Łatwo jest popełnić błąd, zwłaszcza jeśli nie jest się doświadczonym negocjatorem. Zanim przystąpisz do rozmów, upewnij się, że będziesz mieć na uwadze te siedem typowych błędów.
Oto 7 typowych błędów w negocjacjach - sprawdź czy popełniasz, któreś z nich?
Błąd negocjacyjny nr 1. Zaniedbanie budowania relacji
Budowanie wzajemnych relacji jest kluczową kwestią dla udanych negocjacji. Biznes od zawsze opierał się na relacjach i każdy z nas woli robić interesy z tymi, których lubi i szanuje. Zwolnij tempo i nawiązuj prawdziwe, osobiste więzi z ludźmi i ucz się o nich i od nich tak wiele jak tylko się da. Działając w ten sposób sprawiasz, że negocjacje stają się znaczącym procesem dla wszystkich zaangażowanych w nie osób, a nie przykrą koniecznością biznesową. Zdziwisz się jak wiele można się nauczyć z autentycznej rozmowy z drugą osobą.
Błąd negocjacyjny nr 2. Zakładanie, że coś jest nienegocjowalne
Może Ci się wydawać, że przedstawione warunki są nienegocjowalne. Wszystko jest jednak zależne od Twojej optyki, a gdy przyjmiesz odpowiednią perspektywę i myślisz jak negocjator, prawi każdą kwestię traktujesz tak, jak gdyby była negocjowalna. Jest to pewien stan umysłu, w którym musisz się znajdować w celu bycia nie tyle dobrym, co świetnym negocjatorem.
Mimo, że negocjatorzy muszą trzymać się szeregu zasad, to nawet one same są w pewnym stopniu negocjowalne, jeśli tylko Ty jesteś w stanie zaproponować etyczne i obopólnie korzystne rozwiązanie.
Błąd negocjacyjny nr 3. Brak pewności siebie spowodowany brakiem przygotowania
Swoją pewność siebie warto wesprzeć twardymi, dobrze przeanalizowanymi danymi. Wielu ludzi uważa, że w negocjacjach należy okazywać specyficzną formę pewności siebie tzn. być głośnym, nachalnym czy nawet agresywnym. Innym wydaje się, że potrzeba wielu lat doświadczenia żeby sprawnie negocjować. W większości przypadków najważniejsze jest jednak solidne przygotowanie. By mieć pewność, że jest się wyposażonym w najbardziej odpowiednie narzędzia do osiągnięcia obopólnie korzystnych warunków, przewidywania obiekcji oraz dostrzeżenia „newralgicznych punktów”, które mogą „zagrzać” twojego oponenta – niezbędna jest solidne przygotowanie.
Błąd negocjacyjny nr 4. Nieproszenie o to, czego chcesz
Jeśli nie zapytasz o to czego chcesz, nigdy nie będziesz mieć sposobności by to zdobyć. Określanie warunków w obliczu potencjalnej odmowy jest trudne, ale pozwolenie by ograniczało to Twoje wybory podczas rozmów to duży błąd.
Pamiętaj, że w biznesie odmowa nie jest czymś osobistym. Jest jedynie odbiciem faktu, że nie zaprezentowałeś wystarczająco wartościowej oferty lub nie użyłeś odpowiedniej argumentacji i perswazji. Odtrącana jest oferta, nie ty sam, więc trzymaj nerwy na wodzy i popracuj nad argumentacją i strategią.
Błąd negocjacyjny nr 5. Potok słów
Podczas rozmów musisz sprawnie posługiwać się słowem W sposób zwięzły i przejrzysty prezentować swoje stanowisko. Jednak gdy mówisz zbyt dużo osłabiasz swoją pozycję. Potok słów z Twojej strony to oznaka braku pewności siebie. Jest takie stare przysłowie, które mówi „mowa jest srebrem, a milczenie złotem”. Gdy negocjując porozumienie w odpowiednim momencie po prostu przestaniesz mówić i przyzwyczaisz się do niezręcznej ciszy, twoja szansa na osiągnięcie celu znacząco wzrasta.
Błąd negocjacyjny nr 6. Niedostateczne dokumentowanie przebiegu rozmów
Udane negocjacje to coś więcej niż sprawienie, że druga strona zaakceptuje Twoje warunki. Musisz odpowiednio udokumentować to, co się dzieje podczas rozmów by uniknąć późniejszych problemów. Spisuj i dokumentuj na bieżąco to co dzieje się podczas rozmów. To co strony myślą, że powiedziały, może się drastycznie różnić się od stanu faktycznego. Poza tym wystarczy, że od rozmów upłynie kilka tygodni by mieć problemy z przypomnieniem sobie konkretów. Warto mieć je spisane.
Błąd negocjacyjny nr 7. Podpisywanie bez czytania
Żyjemy w zawrotnym tempie, to frazes, skutkuje jednak tym, że Ci z nas, którzy zazwyczaj angażują się w wiele spraw na raz, mają problemy ze skupieniem się i…. czasem podpisują prawnie wiążące dokumenty uprzednio ich nie czytając. Rezultat może być katastrofalny. Zawsze upewnij się, że znasz dokładnie treść umowy, którą podpisujesz, aby mieć pewność, że nie potwierdzasz nieodwracalnie warunków, których mógłbyś później żałować.
Aby uniknąć późniejszych problemów, skonsultuj się z prawnikiem oraz prześwietl wszelkie dokumenty wchodzące w skład spisanej umowy.
A i jeszcze jedno. Jeśli partner zarządza procesem negocjacji w taki sposób by podpisanie umowy przerzucić na "zaraz po" lunchu lub obfitej kolacji powinieneś mieć się na baczności. Po obfitym posiłku jesteś, delikatnie rzecz ujmując, rozleniwiony i brnięcie kolejny raz przez szereg paragrafów i punktów umowy może wydać Ci się zbyt męczące i zbędne.
Dobrego dnia!
Michał
Autor: dr Michał Chmielecki, prof.
Jestem autorem bestsellerowych książek. Od ponad 15 lat doradzam firmom, prowadzę warsztaty i coaching w zakresie kompetencji przywódczych. Mam nadzieję, że Projekt Przywództwo pomoże Ci rozwijać wiedzę w zakresie komunikacji i przywództwa oraz zainspiruje Cię do wdrażania zmian i ciągłego rozwoju.
P.S. Jak zawsze zapraszam Cię do dołączenia do moich kanałów w mediach społecznościowych. Dziękuję za poświęcony czas!
Może warto przeczytać?
Techniki negocjacji według Harveya Spectre z Suits ("W graniturach")
Po czym poznać negocjatorów typu wygrany-przegrany?
Książki, dzięki, którym zaczniesz podejmować lepsze decyzje
10 książek o procesie sprzedaży, po które koniecznie trzeba sięgnąć